如何衡量你的领先一代活动的价值

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数字营销如何衡量你的潜在客户营销活动的价值

AdStage团队2分钟阅读分享

你有多少营销客户转化为销售?来自SiriusDecisions的数据显示，98%的mql（营销合格的潜在客户）永远不会结束业务。如果大多数潜在客户都没有成为客户，那么营销人员将潜在客户数量作为主要的潜在客户产生指标似乎是错误的。抛开mql、sql和其他主要kpi不谈，如果营销团队的目标是以较低的成本增长公司的业务，那么营销指标应该与该目标保持一致。通过关注领先价值和产生的收入，营销人员可以以最有效的方式分配营销预算，并选择产生最大增量收入的渠道。这是如何。首先，让我们定义一个线索。大多数B2B营销组织将客户按阶段划分为以下几类:

-营销合格的客户（mql） -销售合格的客户（sql）根据公司的销售流程，还有SALs（销售接受的线索）和其他阶段，但是我们在这里将讨论mql和sql。很简单，营销主管“资格”意味着营销团队决定将一个主管转交给您的销售团队进行初步接触。

销售准备好了吗?买家角色通常是一个很好的起点。领导资格因素通常包括人口统计和层数数据（行业、公司规模、位置和买方角色）以及行为信息。例如，下载一家公司的单页页面，在定价页面上花费一定时间，并选择接收来自该公司的新闻和更新的人可以被认为是有营销资格的。另一方面，销售合格的潜在客户是由销售团队研究和审查过的潜在客户。如果一个潜在客户符合销售团队的标准，并表达了购买产品的意愿，那么这个潜在客户就是合格的销售客户。为了了解每个线索的价值，根据线索来源找到你的平均销售/每客户收入和转化率。例如，如果你的每条线索的平均收入是10,000美元，而你的AdWords CPC活动的0.2%的线索转化为客户，那么你的平均线索价值是20美元。

$10,000 x .002 = $20。知道你的AdWords的平均领先价值是20美元，你可能不想每次点击支付超过20美元。另一方面，你可能想要投资一个点击成本低于或等于20美元的渠道。根据来源了解领先价值将帮助您做出不受CPC基准或行业平均值约束的明智投资。比如说，你正在向人力资源主管推销产品，并决定赞助一份读者符合你目标市场描述的通讯。每次点击可能要花费你40美元，是你为AdWords广告活动支付的两倍，但如果来自通讯活动的报价请求中有10%成为客户，这是值得的。$10,000 x 0.1 = $1,000如果你的网络会议有1%的引导者接近客户，那么每一个引导者就是$100。正如你所看到的，三个不同的来源，每个来源产生的线索有三个不同的价格标签。在B2B营销中，买家的过程是非常复杂的，特别是当你以很高的价格出售软件时。除了按来源计算领先价值外，你还需要在每个营销接触点看到自己表现的全图——从第一封“你好”邮件到一次贸易展展位参观，到白皮书下载和“请求演示”表格填写——一直到一顿牛排晚餐和签署合同（如果你愿意的话）。

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