基于账户的营销:关注渠道，而不是线索

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数字营销基于账户的营销:关注渠道，而不是客户

AdStage团队3分钟阅读分享

客户生成漏斗已经失败了B2B营销人员;这是非常低效的。我们被教导要把大部分的注意力和预算花在漏斗指标上——优化客户数量和每个新客户的成本。他们相信，庞大的销量最终会转化为更多的销量。然而，我们中的许多人都能回忆起这样一个时刻:营销团队急于产生大量新线索，却发现销售团队难以达到季度营收数字。那么，为什么先驱率和收益之间存在如此大的脱节呢?令人不寒而栗的现实是，只有一小部分线索能转化为销售额。铅漏斗到底有多弱?Forrester指出，B2B组织的销售线索中，平均只有0.75%转化为封闭收入。我采访了Terminus的首席营销官Sangram Vajre，询问他对如何挑战自上而下的线性漏斗现状的看法。根据Sangram的观点，我们需要改变我们所知道的关于B2B营销的一切。传统的漏斗是不够的，因为它最初是为适应销售流程而设计的。它没有解决B2B营销人员的正确问题。我们花了很多钱瞄准每个人，只是为了找到合适的客户。一旦我们确定了正确的目标市场，我们就会花更多的钱来确定他们是否准备好购买。当不到1%的线索转化为收入时，为什么要把资源投入到不值得的事情上呢?相反，你应该专注于创造账户。你需要在现有的机会中找到愿意购买你的产品或服务的合适的人，而不是优先考虑潜在客户的产生。如果我们把现有的引线漏斗翻转过来会怎样?输入帐户营销。什么是基于账户的营销?

基于客户的营销是关于优化客户体验。专注于管道加速，而不是广泛的潜在客户的产生，这将导致更紧密的销售和更多的收入。你的目标是通过精确的营销信息，增加你的顶级客户中关键决策者的参与。那么，我如何# flipmy漏斗?

  

首先关注的是Accounts。使用识别、扩展、参与和鼓励宣传的策略，有效地渗透到目标客户中。1。一旦你确定了你的垂直行业，找到《财富》500/5000强的公司名单就很容易了。

2。下一步是确定你想在这些公司中接触的决策者。这不是要把你的信息传递给公司的每一个成员，而是要把你的营销放在那些关心你的信息的人面前。

3。这通常是传统领先渠道的第一步——发布你的信息。一旦你有了你的目标帐户列表，你现在可以确定正确的消息和渠道，以产生与你的观众最好的参与。这会对您的核心KPI指标产生更大的影响，因为每件事都是针对潜在客户的痛苦而定制的。

4。麦肯锡报告称，在所有B2B采购决策中，口碑是20% - 50%背后的主要因素。建议是决策过程的重要组成部分。利用个人感言在目标垂直行业中创造新的机会。ABM的有效策略是什么?1.

通常情况下，在活动中，线索的产生仅限于偶然发现你展台的行人流量。活动结束后，我们将潜在客户的列表交给我们的销售团队，或者将他们添加到一个一般的培养桶中。这是对机会的巨大浪费。为什么要等线索来找你?

而不是把你的活动成功交给机会E展位位置，在活动之前超定位合适的公司，并推动他们参观你的展位。活动结束后，使用数字广告将您的信息集中在分配给目标帐户的最合适的决策者上。在接下来的60到90天内传递精心设计的信息，同时你的销售团队正在努力与潜在客户建立关系。2。仅仅因为您的数据库有数万到数十万个联系人，并不意味着它将产生大量的客户。联系人可能已经换了工作，或者他们可能不是公司里最好的冠军。使用数字广告，比如领英广告，我们可以在现有的账户中找到额外的冠军——为这个机会注入新的活力。

3。通过销售过程培养

由市场营销培养的潜在客户往往更有可能转化为销售，通常会导致更大的交易规模。不要在客户要求演示后关闭营销，而是继续讲述一个引人注目的故事，并在用户继续进行决策过程时调整内容。这需要通过各种媒介接触到关键的利益相关者，而不仅仅是电子邮件。允许潜在用户按照自己的意愿消费内容，这将增加用户粘性。4。很可能你的销售团队比营销团队更了解你的理想客户;因为他们每天都和潜在客户交谈。然而，在多达17个利益相关者影响企业技术决策的情况下，您的代表很难接触到每个帐户中的每个决策者。与你的销售团队坐在一起，确保市场营销专注于影响你的销售代表的目标客户名单中的冠军。数字广告可以帮助销售人员以户外广告牌等传统营销渠道的一小部分价格，进入关键潜在客户的市场。

5。在“数字营销如何为B2B营销人员带来收入”的网络研讨会上，你可以看到完整的采访内容。

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