什么是客户端发现?为您的机构提供可执行的指南

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什么是客户端发现?    Araks Nalbandyan 2021年9月25日未分类13 MIN READ     

“如果你建立它，他们会来。”不幸的是，这种情况很少发生，这是许多经纪公司老板不得不接受的事实。您已经花了数年时间创建一个服务，对其进行优化，并知道它可以满足现有的需求。你已经建立了它，而且建立得很好。顾客到底什么时候会蜂拥而至?坐着等待是被动的方法。当然，你会在这里或那里得到一些客户，但如果你想推动你的业务向前发展，这不是真正的方法。相反，特别是要在竞争中领先，你需要采取积极的方法。不要等着他们来找你。找到他们自己。

如何?这就是客户发现的用武之地。作为众多初创公司、科技公司和产品管理团队的标准做法，客户发现已经成为所有公司（主要是代理机构）都需要纳入其客户获取计划的普遍做法。如果您还没有在业务中实现客户发现过程，那么现在绝对是时候了。但别担心;我们将为你详细分析整个过程，并包括一些内部建议，这样你就可以准备好行动计划。访问我们的主页，了解更多关于第一个人工智能支持的WordPress平台的信息。找出更多

到底什么是客户端发现?

客户发现是一个四步方法，可以尽可能多地了解您的目标用户。它包括研究、创造假说、通过发现会议实时检验假说，并根据需要调整假说。花必要的时间和精力在客户发现上是非常重要的，因为结果将塑造你的机构的整个营销方法。当客户发现过程做得很好时，你的代理机构应该知道关于你现有和潜在客户的一切。这使得吸引它们成为一个简单的科学问题。旅行社的客户发现目标是什么?

虽然客户端发现包括四个具体步骤，我们稍后将详细讨论这些步骤，但工作并没有到此结束。一旦你的代理机构了解了你当前和潜在客户基础的所有信息，这项研究就需要成为所有营销活动背后的驱动力——在更普遍的层面上，它应该成为你的代理机构整体营销计划的支柱。一旦你通过一个彻底的客户发现过程确切地知道了你的客户是谁，你就可以使用这些信息来提高转化率，为你的机构获得更多的客户。在内容创建过程中——无论是以社交媒体帖子、博客还是广告的形式——应该始终引用和应用通过客户发现获得的信息，以确保有效地利用这些信息来吸引新客户。客户发现过程的结果应该为你的整个机构和营销材料建立一个有凝聚力的结果导向战略，这样你就能吸引更多你想要的东西:你的目标受众。谁应该负责客户端发现?

现在您对什么是客户发现及其重要性有了更多的了解，您可能想知道，应该由谁负责这项任务?虽然客户发现过程中的某些任务当然可以委托，但整个过程应该分配给一个不仅在更深层次上了解您的业务，而且还将负责利用学到的信息为您的业务带来好处的人。例如，数字营销总监就是领导这一重要角色的最佳人选。他们不仅会理解深入研究客户发现的重要性，从而获得结果将收集到的信息应用到策略中，并监督其在所有形式和层次的营销中传播。为了在客户发现过程中获得最准确和有效的结果，最好遵循循序渐进的方法，并彻底执行每一个步骤。不要忘记;客户发现过程中的研究将成为你的代理营销策略中不可或缺的一部分，所以最好从一开始就做好。让我们看一下清单，逐一解决每一个步骤:第一步:在线研究你的潜在客户第二步:创建你理想的客户形象第三步:对现有的和潜在的客户进行发现访谈第四步:相应调整客户形象在线研究你的潜在客户

第一步是在线研究你的客户形象，这对新成立的机构来说尤其重要。你调查的人越多，得到的结果就越具体、越准确。出于这个原因，我们建议设定一个目标，在网上研究50个角色。如果你的目标受众主要是小企业主，那么这50个人应该符合这个描述。你可以根据你的机构的目标来确定具体的内容。例如，如果你的目标受众是当地面包店的小企业主，只需过滤你的研究，强调这一点。客户发现的目标是从这50个人中收集尽可能多的专业和个人信息，以便找到相似之处、模式和共同点。别担心，研究客户角色是“合法跟踪”的一种形式，因为你只是注意到公开的信息。可以把它看作是跨所有可用平台对潜在客户的“内容审计”——不需要私家侦探!创建理想的客户角色

既然已经根据目标受众的50名成员进行了研究并收集了全面的信息，现在就该创建假设了。这将在后面进行测试，所以如果你对某些方面不完全确定，也不要担心。当使用这些信息来创建您的机构的理想客户角色时，越个性化越好。我们与人的联系比理论或数据更多，你希望你的整个营销团队也以这种方式看待它。因此，打开一个电子表格，从以下五个部分开始:人口统计属性:这个部分概述了关于你的目标受众的所有基本信息，多亏了社交媒体，这些信息尤其容易获得。这包括年龄、性别、地点、就业状况/类型、婚姻状况、年收入和教育程度。当我们在寻找共性的时候，把你研究过的答案平均出来，尽可能准确地填写这一节。实层图属性:实层图是专注于给定业务或组织的操作的描述性数据。在这里，你可以真正理解像LinkedIn这样的社交媒体平台让客户发现过程变得多么容易!在这个部分中，您可以包括基本信息，如行业类型、员工数量和年收入，并将它们与更详细的信息结合起来。这包括他们具体销售什么，公司处于什么增长阶段，他们是否直接向消费者销售，谁做决策，决策者的专业水平，以及他们的服务或产品发生变化或更新的频率（如果有的话）。行为属性:现在你可以继续深入了解你的目标用户，这在市场营销中是非常重要的。行为属性包括客户在使用你的服务时的用户状态或水平，如何做出与你的服务类似的决定——需要什么，决策过程背后的复杂性以及与之相关的障碍或犹豫，在你的服务中吸引他们的好处/津贴，频率你的服务或产品的使用情况，以及建立忠诚度需要什么。正如你所看到的，你在第一步上做的研究越多，花的时间越多，你就能获得更多关于这些关键问题和要点的重要信息。兴趣属性:兴趣属性应该关注客户的职业生活，但也可以包括与他们的个人生活有关的兴趣。注意他们关注什么样的商业话题——无论是他们点赞的帖子、他们引用或推荐的书籍和播客，还是他们重新分享的对他们重要的话题的新闻。就个人而言，也要注意他们喜欢如何消费媒体，他们最常使用的社交媒体平台，他们喜欢什么样的节目、电影等，以及他们如何与他人分享这些信息。心理属性:最后，我们谈到最深层次的联系。在本节中，我们关注的是价值。这将包括职业和个人价值，因为两者都很重要。在这里，你可以注意到他们希望自己的企业对世界产生什么样的影响，以及作为企业所有者，他们希望体现出什么样的性格。还要注意他们的个人价值，无论是创造工作与生活的平衡，花时间与家人在一起，志愿服务，捐赠，提高对社会事业的意识等等。心理学提醒我们要坚持以顾客为中心的营销，这必须是一种基于价值的方法。

将从客户端发现过程中收集的所有信息编译并分类后，通过真正的个性化将其提升到下一个层次。我们建议你想出一个最能代表你公司目标受众的名字（第一个和最后一个!）选择一张你潜在客户的照片，并将其包含在你的电子表格中。如果你的客户角色的名字变成了Jennifer Anderson，在制作营销材料时，你可以养成一个习惯，问自己和你的团队，Jenny会怎么想（WWJT）?毕竟，所有这些数据和研究的目标是创建一个与之联系和理解的个性化档案。在这种情况下，是珍妮。对现有的和潜在的客户进行发现性访谈现在是时候通过与现有的和潜在的客户进行实际交谈来检验你的假设了。记住，人们在网上说的和他们实际的想法或行为通常是完全不同的两件事。我们亲爱的珍妮可能会说她晚上不上网，读一本好书，但一段对话可能会证明事实并非如此——她可能会像我们其他人一样，漫无目的地刷Instagram到深夜!这些发现会议的主要目标是找出您的客户角色是否符合现实，当然，还要找到更多关于您的目标受众的信息和共性。探询电话不同于可怕的陌生电话，因为双方（你和潜在的珍妮）都知道正在进行探询，并且对将要讨论的话题类型有一个大致的概念。你不是在聊天推销什么东西，而是在努力深入了解你的潜在客户到底是谁。

究竟如何启动这个进程?通过你的网络、通讯、领英等联系现有或潜在的客户，让他们参与进来。你也可以提供给他们这样做的动机。确保它有吸引力，这样你就能得到很多线索，让人们真正想要参与进来。例如，你可以提供一个免费的网站审计，或一个百分比的选择服务。从一开始就要清楚需要投入的时间，目标是尽可能高效地组织你的问题，这样你就会出于对客户的尊重坚持在这个时间框架内。不要把电话安排在一个接一个的时间，或者正好安排在一个重要会议之前，以防他们想拖延时间，聊更多的时间——这是一件好事!一旦你建立了电话，组织好你的谈话要点，个性化它们这样你的客户（现有的和潜在的）就知道你在乎他们，准备好你想要答案的问题。所问的问题当然取决于你的代理类型和客户角色，但基于上述类别的一些例子包括:“贵公司的平均销售额是多少?”你需要多少收入来经营你的企业?是什么让你的产品或服务在竞争中脱颖而出?目标客户如何了解你的业务?你的营销策略关注什么?你如何给你的服务或产品定价?你的企业代表什么价值观?声誉对你重要吗?作为一个企业主，你的客户会如何描述你?你的员工呢?你最引以为豪的促销活动是什么?它带来了什么样的实际成功?你采取了什么步骤来为你的企业获得积极的评价?客户会如何描述你的业务?竞争对手会如何描述你的业务?在接下来的一年里，你想在哪些方面取得进步?未来5年?为什么人们会决定从竞争对手那里购买而不是从你那里?你会根据反馈改变你的产品或服务吗?在你的企业中，决策是一个协作的过程吗?如果你可以外包一件事，你会选择什么?当你面对挑战的时候，你的座右铭是什么?

虽然这主要是一个调查事实的任务，以确定您的客户角色是否符合现实，但不要害怕与它有一些乐趣，并将其变成一个伟大的对话!相应地调整客户角色

现在是时候应用您所学到的知识，并相应地调整您的客户角色了。如果有很多东西需要更新，不要气馁——这是过程中预期的一部分，并进一步证明了个人方法的重要性。记住，人们可以把他们自己和他们的价值观与他们的真实面目形成鲜明的对比。这种方法本质上确保你已经度过了“装门面”的阶段，进入了一个很多人都没有经历过的更深层次的知识和理解。当你调整你的客户形象时，一定要注意并包括你发现的新的共性。现在您已经测试了您的假设，并进行了必要的调整，您应该真正了解您的客户角色是谁，并将其应用到营销计划的所有领域。与你的整个团队分享，打印出来，如果需要的话贴在你办公室的墙上。这些信息可以在内容创造的所有形式和阶段引用:从头脑风暴阶段到编辑最终副本。无论是社交媒体帖子、博客还是广告，珍妮都应该站在最前面，所有的内容都应该考虑到她的需求、价值观和目标。当你的社交媒体专家准备创建一个关于你的服务提供的好处的帖子时，他们可以参考这个文档，并应用这些见解来创建一个有效的帖子，以吸引更多的珍妮到你的机构。客户发现是一种有效的积极营销方法，它结合了所有世界的最好的东西:数据、研究和急需的个人接触。当适当执行时，它应该导致一个研究驱动和目标导向的营销计划，有力量推动您的代理前进-感谢我们的朋友珍妮!你喜欢这篇文章吗?传播这个词!留言取消回复

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