营销人员在销售中获胜的指南

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营销人员赢得销售指南

AdStage团队4分钟阅读分享

营销vs.销售。销售与营销!谁将在一场争夺客户的全面战斗中获胜，并将荣誉带回家中?没有人或每个人是这里的答案。当涉及到营销团队和销售团队时，绝不应该有任何竞争，当然也绝不应该有任何对抗。传统上，营销团队的重点是在把客户送到销售部门完成交易之前，先找到他们并让他们在一定程度上接触到客户（祝销售好运!!），但这一切都在迅速地改变着。随着归因技术的进步，市场营销人员能够（也被期望）在整个生命周期中与客户保持联系，包括在交易结束后。例如，AdStage的最新产品Join是一种解决方案，它通过让营销人员根据曾经严格属于销售漏斗的下漏斗指标报告、优化和自动化活动，加强了营销和销售之间的协调。   



既然营销人员能够更好地使用销售语言，那么对于两个团队来说，当他们追求相同的目标——ROI时，同步就变得更加重要了。在这方面，赢得销售并不意味着用数据、抵押品和指示征用你的同事。胜利意味着理解双方团队成功所需的条件，并共同努力实现这一目标。在商业世界中，期望通常以kpi的形式出现。每个团队和团队中的每个人都有不同的kpi，尽管每个人都朝着让公司赚钱的相同目标努力。有时kpi会重叠，但关键参与者会出于不同的原因关注它们。例如，营销团队可能会将潜在客户的产生视为一个机会，以揭示哪些市场、渠道和目标配置文件会产生高质量的潜在客户，而销售团队则希望确定带来最高ROI且最容易关闭的潜在客户。达成一致意见的最简单方法就是——让关键参与者在同一个房间里决定kpi，然后将它们记录在一个共享的文档中。大多数组织将这种非常重要的文件称为营销和销售服务水平协议或SLA。这个文档不仅包括每个团队的目标，而且同样重要的是，它强调了MQL何时变成SQL的特征，因此，它可以随时交付。不仅是何时，而且是如何。当每个人重新阅读SLA时，应该不会对何时以及如何做某件事有任何疑问，因为该文档就像市场营销和销售如何共同成功的圣杯蓝图。如上所述，这将是SLA的一个主要组成部分，但低质量的线索是您将从销售团队听到的最大抱怨之一，因此它值得再次提到，并有自己的部分。如果你的营销团队一直专注于产生大量的线索，那么你派去销售的人的质量可能是毋庸置疑的。但这一切都是可以解决的!首先，询问销售团队他们的完美客户是什么样子的，然后制定找到并获得他或她的策略。最明确的起点是，根据销售团队所描述的他们已经成功接触过的客户类型来开发买家角色，因此他们希望获得更多客户。看看你目前的客户基础，看看谁是理想的客户，但也要做市场调查。Facebook有一些令人惊叹的工具，我们在这篇文章中介绍了如何创建强大的客户角色，这些工具可以帮助你开始构建自己的角色。从那里，你可以建立和完善你的策略和有针对性的活动，以找到并与这个人交谈。   

合作产生有用的抵押品

询问销售团队有多少可用的市场抵押品你可能会对答案感到惊讶（还有一点失望）。许多营销团队花费数小时炮制出设计精美的遗留产品、小册子和演示文稿，但这些东西很快就被尘封了，因为它们没有以销售为重点，没有针对目标客户，没有提供如何使用的指导，或者是许多经常陷入陷阱的东西之一。

与销售同步，看看他们需要什么!也许这是在他们的待办事项清单上很久的事情，而你的团队有足够的带宽去完成它，或者这可能是一个他们发现自己要向客户解释一遍又一遍的问题，而这个问题可以很容易地通过一份抵押品来传达。看看你能在旧的碎片中注入什么新的生命。筛选那些有效的，那些从未被触及的，以及原因。在此基础上，使用共享文档保持协作，销售代表可以在其中添加新的抵押品请求，提供对现有抵押品的反馈，并对与他们共享抵押品的客户及其接收方式提供见解。请记住，如果没有人知道它是如何存在或如何使用的，那么世界上最好的抵押品也是毫无价值的。对于每个新版本，找出一种方法，确保销售团队中的每个人都知道它是可用的，以及如何和何时使用它。 交谈、沟通、连接、交谈、协作、会见

通常，沟通可以防止大多数问题。与销售负责人定期召开会议，检查KPI更新、正在进行的工作、附属品建设和结果数据。这样可以确保沟通的渠道始终畅通无阻，这样你就可以避免在一切都变得一团糟的情况下，召开充满紧张气氛的紧急会议。例会的一部分时间应该包括分享结果、给出和获得反馈的过程。如果您不通过共享结果和从这些结果中做出的决策并向销售方请求更新来完成整个循环，那么您在关系开始时开发的SLA将会下降。

最后，相信这个过程并知道它会有回报。这不是一条单行道。刚开始的时候，这可能感觉很像为销售团队做营销工作，但它会给每个人带来回报。特别是对于市场营销团队来说，验证将是在布丁中，你将有数据将更多的预算分配到正确的地方。AdStage团队相关帖子PPC自动化:从脚本到软件你需要知道的一切电子书:为B2B营销人员揭开ROI的神秘