潜在客户:你是否针对错误的指标进行优化?

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客户群体:你是否在为错误的指标进行优化?

AdStage Team 4分钟阅读分享

很久以前，在数字营销的世界中，这可能只是几年前的意思，营销人员关注的是网络流量、社交印象、博客访客数量等数据。正如AdStage营销副总裁Pallavi Sharma最近在LinkedIn上所指出的那样，虽然漏斗顶端的指标在今天的kpi中仍然扮演着重要的角色，但更紧密地将营销目标与销售团队的目标结合起来的需求却在不断增加。但正如帕拉维所写的，这两个团队面临的障碍是缺乏技术，营销人员无法准确地确定和遵循必要的指标。

AdStage最近推出了Join，一种技术解决方案，以加强营销和销售的一致性。营销人员现在可以进一步观察，以证明渠道和策略的有效性，并完全关闭每一个广告支出的循环。虽然Join允许营销人员基于销售结束等下漏斗指标快速报告、优化和自动化活动，但重要的是要理解应该优化什么，不仅是为了产生线索，而且是为了产生投资回报率（ROI），这正好是销售团队的目标（现在也是营销人员的目标）的中心。我们在以前的一篇文章中广泛讨论了这个主题，但是这里有必要再提一下，因为理解如何将MQL转换为SQL是帮助营销人员确保向销售团队交付满足ROI所需的核心。简单地说，MQL是指除了共享电子邮件地址之外，还表现出某种程度兴趣的人。他或她想要更多的信息，并愿意接受营销。SQL是下一步，它描述的是那些拥有他或她可能需要的所有信息，但可能需要一点额外的推动，或量身定制的教育，才能说“是”的人。在这两个阶段之间可能是一个销售接受的领导。SAL比MQL显示出更大的购买意图，但在评估您的产品时，可能仍然需要更多的信息。在许多组织中，一旦客户被认为是MQL，营销团队就会把客户推给销售团队，但对于营销人员来说，要确定哪些渠道和策略产生了实际收入，而不仅仅是潜在客户，他们必须在整个销售过程中继续跟踪潜在客户。一旦你知道什么是真正值得的，你就可以更好地分配预算到真正重要的事情上。在这种情况下，营销人员为实际成为付费客户的mql进行优化。现在，您已经了解了MQL、sal和SQL之间的区别和重要性，让我们更详细地了解您可以跟踪的所有内容，以便让这些数字清楚地说明您的活动。以下是你需要追踪的其他内容，以确保你的营销能够吸引最有可能变成客户的潜在客户:

MQL→培养管道

在一个完美的世界中，某人对你所提供的内容非常兴奋，他们在碰了一下之后就会从MQL走向关闭。但是，唉，我们并不是生活在一个完美的世界里，因此，一旦一个前景被认为是一个mql，他们就进入了培养管道。在那里，他或她将继续收到演示邀请，跟进电话，信息邮件，交易和促销等。mql在这个漏斗部分中的活动和兴趣可以根据他们的行为帮助确定哪些是高质量的销售合格领导（SALs）。您可以使用Hubspot等工具来更好地理解它们是如何与您的属性交互的。培育管道号可以定义更高质量的sql。你的销售人员希望能够发送电子邮件、拿起电话、面对面地与一个拥有足够正确信息的领导进行会面，以便能够做出决定，无论是要求更有针对性的信息（如1:1的演示），还是m蛇行购买。但如果营销团队没有正确地让客户排队，情况可能就不是这样了，销售人员可能会发现自己在重新营销，消除困惑，或者只是简单地切断线索。如果你分析了他们的行为，并根据过去客户的行为确定了模式，你就有可能提高你的SALs的质量。与你的销售团队密切合作，了解谁是最好的客户，规划他们的旅程，这样你就可以通过这个过程创建一条路径来加速其他类似的客户。

这是一个非常直接的数字，可以让您快速了解活动的成功程度。但不要止步于此，因为与整体的领先机会产生类似，我们仍然有可能陷入数量重于质量的陷阱。理论上，铅通过漏斗过滤后，质量应该会提高。在此过程中，你可以使用谷歌Analytics等工具来衡量他们是否完成了特定的下漏斗目标，如预订演示。

MQLs→封闭的

这是一个百万美元的数字，你可以用它来通过每机会成本（CPO）和每收购成本（CPA）来确定你的ROI。在真空中，对MQL编号感觉良好要容易得多。确保从销售团队获得数据，并根据销售数据分析mql的性能。一开始这可能是一种谦卑的经历，但这是商业中最优秀的营销人员取胜的方式!

MQL归因

换句话说，这就是你追踪线索这么久的全部原因。一旦你能够确定你的新客户来自哪里，你便能够调整活动，重新分配预算，A/B测试副本，扩展关键字等。理想情况下，优化你的市场营销，吸引和转化那些真正需要你的产品并准备购买的人!附加度量:管道速度

就在您认为所有艰苦的工作都已经完成的时候!将MQL转换为结束是一回事，但您还应该关注这需要多长时间，也称为管道速度。这个数字（以时间衡量）会告诉你线索在市场和销售过程中的传播速度。你可能有一堆的关闭，但如果它花了三倍的时间，这将侵蚀你的投资回报率。掌握这个数字也能帮助你发现过程中的漏洞。也许销售团队可以利用市场营销的帮助来更新他们的桥牌。也许用于安排1:1演示的软件造成了不必要的延迟时间。管道速度是一个更有价值的指标，可以帮助您尽可能快地将mql转变为付费客户。所以营销人员，现在是时候改变你的策略了，从追求客户数量转向寻找和传递对公司收入有积极影响的客户。你的销售团队会因此喜欢你的。

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