与克雷格·罗森伯格进行市场和销售合作

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PPC Show营销和销售与克雷格·罗森伯格的结盟

AdStage团队3分钟阅读分享

我很幸运地偷偷与克雷格·罗森伯格，TOPO的联合创始人和首席分析师。Craig在硅谷一些发展最快的B2B公司工作，并一直被他的同行评为最具销售和营销影响力的公司之一。我个人非常虔诚地阅读他的博客Funnelholic，以获取关于增长、调整和技术的见解。虽然克雷格是一个熟练的营销人员，但说到底，他有一个纯熟的销售头脑。在我们配音的“桌子对面”环节中，我想从销售的角度向他请教——无论他多么诚实。下面，我们摘录了罗森博格布道中一些最精彩的时刻。有什么事情销售部门一直想告诉他们的营销部门，但一直没有告诉?销售团队没有多少话没有对市场部门说。也许比他们没说过的话更让他们后悔。

对齐并不意味着你们是朋友。对齐意味着你们都在实现相同的目标。天生的销售人员，当他们很优秀的时候，也会很难相处。他们自然会挑战周围的人——这很难。

失调往往源于理想的客户概要。市场营销已经非常擅长产生线索。问题是，大多数被派来的公司都不是很适合。

营销一个月产生5000 - 10000条线索，不知道为什么销售仍然在抱怨。这通常是一种关于瞄准正确的公司和我们应该交谈的人的误解。这种关系的本质是紧张的。但我们需要以理想的客户形象为中心。你们怎样才能形成一个最符合买方利益的过程呢?这完全取决于买方。这是一种思维方式的转变。在一个领导的世界里——这是买家的角色。在一个以账户为基础的世界里，首先是公司，然后才是人。我仍然相信买家角色。但那不应该是我们的开头;应该是公司。如果你能确定那些通常会成为客户的正确类型的公司，并弄清楚他们想要如何参与——你就能覆盖很多领域。在ABM（基于帐户的营销）的世界里，销售人员必须愿意与某人进行讨论，无论他们在购买过程中的哪个阶段。最重要的因素是:是否合适的公司和合适的人?否则，不要以账户为基础，这是行不通的。您应该在管道上度量营销，因为在网络世界中通过mql（营销合格领导）度量会产生假阳性结果。市场营销的工作是让合适的人，在合适的公司，站在销售人员的前面。如果一家公司购买了ABM的股份，你如何将销售和市场信息结合起来?

我们称之为“基于用户的一切”，基于用户的营销只是等式的一部分。如果你决定追踪一组账户，那么每个人都需要保持一致。市场，销售开发，销售，产品和CS。

推”。@funnelholic:“我们称之为‘基于账户的一切’，#ABM只是等式的一部分。”



通常是由团队的一个单独的部分做出这个决定，而这是行不通的。例如，我想买企业号，但产品不适合企业号。一切都需要协调一致。

根据您对这些帐户的了解，选择一个主题，并尽量使其具有个性化。如果您正在寻找一个更可扩展的ABM模型，您可以将帐户分组为大块。要问自己的问题:“活动主题是什么?”有什么不同的触摸?

sdr不应该发送模板化的电子邮件。记住，模板邮件就像轮盘赌的轮子。如果你只得到100卷轮盘，那么你需要增加你的几率。要做到这一点，唯一的方法就是让你的信息尽可能接近买家所关心的内容，跨越整个收益链。去找出这个帐户上正在发生的3个主要问题，并创建针对它的活动。传统上，部门预算是根据封闭机会的来源来调整的。而ABM跟踪则是总参与点数（助攻）的总和。你现在如何衡量成功?ABM指标让我们做出了改变。我们靠下载为生。如果你从行业实力需求转向基于账户的营销，你将走向放缓。活动水平将呈指数级下降。这需要大量的游说。营销人员过去能够提供像领先数字这样的记分牌，而现在他们将不得不着眼于真正的收益。关注目标账户内创造的机会，而不是管道创造的机会。你必须帮助公司理解KPI之类的指标，它们是事情进展顺利的指标。比如针对目标账户的约定。我知道这是一个软指标，但如果一个高管收到了广告，参加了一个活动，或浏览了你的网站——这些都很重要。最后的想法市场营销的最终目标应该是影响一个关键买家与销售代表进行一对一的会谈。单独来看，许多市场营销的约定，如印象，似乎是软弱的。但它们一起改变了人们的心态。AdStage团队相关帖子本周广告新闻:2018年Gartner营销分析调查的关键发现本周广告新闻:Facebook增加了关于点击到whatsapp广告的新报道