平衡营销渠道的质量和数量

社媒营销

数字营销平衡领先的质量和数量为您的营销漏斗

AdStage团队6分钟阅读分享

伟大的B2B企业通常被认为具有强大的销售能力。然而，他们的数字领先战略也可能成为阻碍他们发展的瓶颈。B2B数字营销策略必须与整体销售目标一致，否则增长可能会放缓甚至停滞。根据Statista的数据，只有三分之一的B2B公司有一个完整的营销计划，他们认为缺乏资源和内部能力是他们没有充分挖掘自己潜力的最明显原因。在B2B世界中，没有一种放之四海而皆准的战略。最佳实践是研究、采用新工具和技术、尝试和错误的结果，最终是一个不断微调营销框架的过程。质量能满足数量要求吗?与所有组织一样，不同的目标可能驱动内部目标，即使目标是共享的。以追求线索为例。营销团队的任务通常是在他们的预算范围内尽可能多地获得线索。而销售团队更感兴趣的是可转换的线索。更多的线索等于销售增加的假设可能是错误的。在扩大业务规模的过程中，营销人员可能会陷入获取尽可能多的潜在客户的陷阱，而忽略了他们是如何在第一时间找到合格的潜在客户的。如果你既注重数量又注重质量，你的销售团队会更欣赏你的努力。但这是一项艰巨的任务!你的战略应该从关注质量开始，以确定正确的策略来提高客户的参与度和对产品的兴趣。一旦你找到了正确的公式，你就可以专注于扩大规模，以增加更高质量的客户数量。   



你的潜在客户将分为两大类，即售和非即购。合适的前景将属于现成购买的类别;市场上有很多人在寻找你。找到他们并有效地转化他们是企业成功的关键。然而，如果世界仅限于即食顾客，营销就不会发展到今天的地步。如果你不能充分利用那些未准备购买的客户，你的业务就不能充分发挥其潜力。另一种普遍的看法是，把注意力转移到质量上会对数量产生负面影响。如果你不做功课就会证明这是真的。产生线索是一个过程，而不是一个结果。就像将潜在客户转化为客户需要时间一样，将流量转化为合格的潜在客户也需要时间和努力。在一个月里产生500个潜在客户并不意味着他们都是合格的和可以购买的，但他们可能会在未来购买。你如何培养和培养他们，可能是你成功的秘诀。把它想象成现金流。如果你向客户出售订阅服务，你的现金流很可能分散在几个月或几年之间。你不会在完成销售的同一个月里意识到所有的收入。同样地，你的线索也会随着时间的推移而具体化。试图在同一个销售周期中利用所有这些方法对你来说弊大于利，因为它们不会都处于客户购买旅程的同一阶段。将你的思维模式转变为培养，你会有一系列合格的客户，部分来自你的新客户，但也来自你正在培养和培养的现有客户。有些企业甚至采用了一种更间接的方法，即在一段时间内建立一个粉丝基础，而无需立即进行转换。在吸引和提高忠诚度之后，他们就会开始转变。一个很好的例子是播客《Proposify喝啤酒的机构》。“从数量到质量“ “吸引注意力不再是游戏的终点了。更重要的是你如何保持自己提高客户的关注度，建立一个吸引人的旅程。那么，你该如何最小化摩擦，让你的用户通过你的营销漏斗移动呢?一种策略是专注于内容。如果你的客户消费了更多你的内容，他们转换的可能性就会增加两倍。电子邮件营销是伟大的，但它变得不那么重要，因为你与别人竞争你的观众的注意力。如果你想留住他们的注意力，你需要提供他们真正感兴趣的内容。Netflix以其基于智能算法的内容绑定策略而闻名，通过这种策略，你可以看到另一集或另一部电影，这显然在保持内容消费非常高方面做得很好!   

人们是在与你接触之前还是之后消费竞争对手的内容?答案是两者都有!所以，保持他们的参与度可以让他们选择你的竞争对手的可能性降到最低，同时也能让他们选择你的可能性达到最高。如果他们没有花太多时间浏览你的内容，也许这是一个线索，说明他们没有找到他们需要的东西来做出对你有利的决定。2017年，90%的B2B营销人员使用了内容营销，但只有一半的人发现他们的内容营销策略是成功的（Statista）。这里缺少的是什么?最好的内容营销人员了解潜在客户消费内容的主要驱动因素，更重要的是，他们知道如何成功地将潜在客户转化为客户。由于并非所有的潜在客户都是相似的，个性化是一种非常有效的方法。

  

基于用户偏好和兴趣的内容建议并不是一个新概念。YouTube和Netflix等公司已经非常好地利用了内容个性化。这些公司能够通过算法来推荐他们知道用户接下来想看的内容，从而保持消费者的参与度。B2B企业同样有可能通过个性化体验（即更相关的内容）吸引潜在客户，从而从个性化中受益。当有人登陆你的博客时，提供其他相关内容将提高你的参与度。你的推荐引擎可以从简单开始，随着时间的推移变得更加复杂，从而产生更好的结果。例如，你可以根据人口统计、客户角色或行为指标来整合建议。“内容旅程的阶段”

你可以为潜在客户生产很多不同类型的内容。确定在你的潜在客户的旅程中最有益的流程。

登陆内容:这是您的受众首次消费您的内容时登陆的地方。在大多数情况下，这是旨在教育和提供价值的非门控内容，如博客文章。在这里，你并不是在试图推销什么，只是提供教育内容或提供可以帮助解决问题的提示。培养内容:在你提供价值之后，你的第二阶段是创造你的产品和服务的知名度，并在你继续帮助潜在客户解决问题的同时增加与你的业务的参与。许多企业使用门控内容开始收集信息，并将流量转化为潜在客户。例子包括详细的数据驱动报告。

转换内容:此时，您的流量可能已经成为CRM中的潜在客户。你可以选择或不选择联系他们。根据你的漏斗策略，这个阶段是明确推销你的产品或服务。它包括演示、免费试用和购买前试用等内容。转换内容非常重要，但不要忘记不断培养客户，这样他们才会继续使用你的产品并发现新功能。不要忘记衡量你的策略是否有效。ROI是衡量商业成功的最重要的指标之一，但也没有被一半的B2B营销人员衡量。ROI分析会告诉你你的投资是否值得N内容是有回报的，或者你是否应该增加付费营销的投资，或者尝试完全不同的策略。它会给你指明方向。下面是如何计算的。ROI =（投资收益-投资成本）/投资成本衡量有机增长的投资成本将包括生产和分发内容的成本。如果你在衡量付费营销的投资回报率，可以评估媒体支出等内容。你的收益是你从你试图衡量的活动（如点击率）中产生的收益。您所使用的归因模型将直接影响ROI，所以请确保您准确地归因渠道和来源。报告，分析，并迭代大多数B2B领导旅程都是多点触控的。你如何知道是什么促成了你的销售和转换?什么对你的投资回报率影响最大?什么影响最小?虽然ROI看起来是一个相对简单的计算，但您确实希望确保准确地归因操作。精明的营销人员和数字营销机构使用的一种方法是付费信用，这可以提高流量和转化率的归因准确性。付费信用被MarketingLand定义为“来自广告的转换加上来自该活动或渠道的所有其他转换路径的辅助信用之和”。这与辅助转换不同，辅助转换只将多次访问计算为一次访问，不考虑访问的重复性。如果客户通过谷歌搜索访问4次，通过展示广告访问6次，总共点击10次，则显示广告将获得60%的付费积分，而辅助转换模式则为50%。你的决策可以显著地改变你如何计算整个过程中的互动。一旦您开始关注质量并加强营销策略，您就可以创建报告，帮助您和您的团队了解对ROI影响最大的是什么。试着把你的数据联系起来，了解是什么促进了销售和转换，以及哪些努力可能花在其他地方更好。采取您的最佳表现战术和规模!

我们希望本文能给您一些优化自己的策略时需要考虑的东西。正如每个客户的旅程都是独一无二的，你的商业成功之路也是独一无二的。但是使用我们描述的最佳实践可能会使扩展更流畅和更快!AdStage团队相关帖子PPC自动化:从脚本到软件你需要知道的一切电子书:为B2B营销人员揭开ROI的神秘