为你的“Smarketing”团队制定的10个领导生成指标

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大约六个月前，我们在AdStage的销售和营销团队组成了一个战略“Smarketing”部门。这一切都始于一个单独的Slack频道，后来发展成两周一次的线下会议，我们在会上讨论新线索、内容和活动。我们希望更紧密地合作，以获得更合格的线索，并更快地销售更多产品。这个“smarketing”项目让我们与销量发生了不小的碰撞。我们在后续滴注活动的自动化方式、甚至“smarketing”这个词的发音上都存在分歧。（自我营销不再是一个选择。）但是，当我们探索我们的销售和营销关系的界限时，我们发现我们必须调整我们的目标和衡量我们表现的方式。下面，我们收集了10个营销和销售团队必须了解和理解的潜在客户生成指标。1。

的意思是:销售渠道收入（机会）中来自营销努力的百分比。

该指标跟踪营销部门为渠道贡献了多少机会。这是衡量营销团队成功与否的好方法。如果市场营销负责销售渠道的大部分，这也可能表明您的出站勘探表现不佳。

2。含义:在封闭交易中，由营销活动产生的收入占总收入的%。

这个指标显示了营销团队努力的有效性，以及它如何影响公司的收入（vs.机会）。当cmo面临着巨大的压力去证明营销费用的ROI时，这一点便显得尤为重要。为了将收入分配到营销环节，企业必须将销售和营销数据与闭环报告连接起来。

3。销售合格客户数量（sql）它的意思是:发送到销售团队的sql的数量。



销售合格客户（sql）是销售团队认为值得跟进的潜在客户。这些潜在用户可能已经接触过你的深层内容或要求演示。根据公司的不同，资格标准可能包括公司规模、预算或联系人在公司的资历级别。

4。销售合格客户的质量



含义是:未被销售拒绝的sql的百分比。高质量的销售线索加快了你的销售周期，提高了底线。这意味着你的销售代表将在每次接触上花费更少的时间，减少每条线索的总成本，同时增加收入。根据您的业务，领先质量可以由预算规模、需求、兴趣和期望或潜在交易规模决定。

5。它的意思是:总营销成本/客户数量。每个潜在客户的成本指标反映了您的潜在客户培养计划的成本效率。每客户成本数据有助于了解营销团队目前在获取新客户上花费了多少钱。营销人员使用这个指标来监视活动，计划新的活动，并计算营销投资的回报。

6。它的意思是:从市场合格的领导到销售合格的领导的转换。



该指标显示了营销合格线索（mql）转换为销售合格线索（sql）的速率。MQL是营销团队认为可能转化为销售的线索。他们可能要求一份白皮书，但没有要求与你联系，或者多次访问你的网站查看产品和定价页面。相反，SQL是经过研究和审查的线索。根据客户来源（例如，网络研讨会、活动、客户列表、电子邮件活动等）比较这个比例将帮助营销团队了解哪种渠道最有效。

战“化”阶段从技术上讲意味着销售代表承认客户满足一定的标准。

7。意思是:从SQL到机会的转换



一个机会是一个积极与销售互动的联系人，显示出成为客户的潜力。如果您的SQL to Opportunity比率很高，说明您的营销团队在建立资格标准方面做得很好。如果它很低，也许你需要重新评估这些标准，或者扩展你的领导培养计划。

8。含义是:从机会到客户的转化（赢）。跟踪这个指标将帮助您衡量销售代表的表现。如果这个指标很低，可能是销售代表需要额外的培训。或者，也许你卖给了一个错误的买家。也可能是该产品在市场上没有竞争力。

9。它的意思是:每笔已完成交易或合同的平均金额。企业需要跟踪这个指标，以便能够逆向计算在漏斗的每个阶段需要多少交易。这使他们能够预测收入、衡量业务健康状况和预测未来的增长。

10。含义:公司赚了多少钱。这个指标有助于衡量公司的盈利能力。这是任何企业的命脉，也是任何营销团队需要跟踪的最重要指标。最简单的计算方法是将每月（MRR）和每年（ARR）从付费客户那里获得的所有收益相加。销售和市场营销之间的关系一直是B2B社区中太多笑话的话题，但这种情况正在改变。Smarketing已经成为该公司的收入中心。对于销售和市场来说，作为一个团队一起工作是使信息传递与销售过程保持一致的唯一方法，这最终会带来更好的购买体验。但要从这种合作中获得最大的利益，市场营销和销售必须共享共同的目标，并对各自的绩效指标保持完全透明。

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