2018年最新B2B需求趋势

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2018最新B2B需求趋势

AdStage团队22分钟阅读分享

欢迎来到PPC Show第89集，在这里我们采访付费营销领域最优秀和最聪明的人。本周，我们邀请到了Digital Reach公司总裁Ben Childs，让他更好地了解运营一家B2B SaaS需求生成机构是怎样的。你将学到:我们需要了解B2B市场营销的趋势是什么?什么策略对产生需求真正有效?有新的吗，还是原来的?作为B2B营销人员，我们应该跟踪的指标是

，一如往常，你可以在Apple Podcasts、Spotify、Stitcher、spraker、PlayerFM、Overcast、Soundcloud和Tunein Radio上找到我们。JD Prater: Ben，欢迎来到PPC节目。

Ben Childs: JD，谢谢你邀请我。JD Prater:是的，伙计，真的很高兴你能来，因为我们是真人。本就在AdStage总部。但在我们深入讨论之前，先告诉我们你是谁，你在做什么。Ben Childs:是的。我叫本·查尔兹。我是数字传播机构的总统。所以我们是一家专门与B2B、SaaS和科技公司合作的内部数字公司。所以，这就是为什么我在AdStage，我们有很密切的关系，我认为我们在很多类似的事情上工作。所以我们在一个分散在全国各地的远程团队中有大约30人。所以，这是非常有益的，因为我可以以非旧金山的高价格得到优秀的人才。JD Prater:是啊，不是开玩笑。旧金山的物价确实很高，我们当然愿意支付给这里的人，因为那里的生活成本太离谱了。Ben Childs:如果你能挣12万，还能付房租，那你就更有权力了。JD Prater:说真的。这就是我住在奥克兰的原因。太棒了，我们将为观众带来精彩的节目。我们将讨论B2B, SaaS，需求，所以B2C商务人士…Ben Childs:会有课程的。JD Prater:会有一些经验教训，但要知道我们要讨论的是B2B需求。在我们开始之前，我想多了解一下你们是如何开始的，以及你们在未来几年的目标是什么。Ben Childs:当然。我和很多人一样，在一个很小的，实际上有点像拆车厂的机构开始工作，我每天要打120个拨号，试图注册一个超级小的夫妻公司，他们收取高额的介绍费，然后他们真的不在乎人们是否留下来，他们只是想兑现支票。我不介意这么说，因为它们已经不在了，原因很明显。大约一年后，我看着镜子里的自己，我觉得我应该停止这样做了。所以我并没有收到很多工作邀请，因为我是英语专业的，2009年毕业，这是最糟糕的毕业年份里最糟糕的专业。所以我说我知道怎么做一件事，所以我就开始了。我去了Radio Shack，把一个Magic Jack插到我的电脑上，买了一个像合法挂机一样的老式小电话，开始给小企业打电话，从那里开始，为人们注册，就这样不断向前发展。

JD Prater:很好。对于那些不知道的人，我的妻子也是2009年英语专业的学生。她其实也有一份体面的工作。所以，我们可以这样做。我学的是历史专业，所以更有权力……Ben Childs:我必须从下面开始。这里是美国。JD Prater:没错，这是美国。但是，嘿，我们可以做到，为了胜利，艺术和人文学科。很酷的男人。让我们开始一些事情吧。你们是一家B2B代理公司，真正从事软件即服务，真正从事技术，总部设在旧金山。所以你就像前线一样。你看到了一些东西，这些趋势出现得很快比我们很多人都要多。当你比较的时候，你会觉得美国很多地方都是这样，对吧?这里确实发生了很多事情。那么，当我们考虑B2B需求产生时，你认为我们需要注意的是什么?你认为突然出现的趋势是什么?我们应该注意的是什么?本·查尔兹:这其中有一些将是特别的需求源。其中一些将只是与B2B客户打交道，因为这是我的大部分职责。我认为，无论你是在一家机构工作还是在公司内部工作，学习如何做到这一点都是有益的。所以，这是一种服务的智慧或纪律的智慧，我想你们看到了很多ABM，基于账户的营销。在旧金山的一个好处就是我要参加需求基础峰会，我要参加TOPO峰会。很多人去参加Sirius Decisions和Dreamforce，但我要去参加一些ABM的特别会议。我的每个客户都有ABM软件，不管他们用不用。所以，我把ABM定义为不花一分钱在一个不会成为你客户的人身上。因此，就我们在SEO、SEM、网页开发、营销自动化、客户关系管理等方面所做的工作而言，我们必须始终牢记，在一天结束时，我们必须向客户展示我们的金钱，以及我们对他们真正关心的客户的影响力。我们今早刚谈过，我们给你带来了SEO流量，等等等等。你不能再这么做了，你必须回到它是如何帮助双方获得收入的以及它是如何影响他们的顶级账户的。JD Prater:是的，我想在这上面花更多的时间。让我们用ABM来深入研究这个问题。我的意思是，我们总是看到它出现在左右。现在有很多软件工具都专注于这种基于用户的营销。LinkedIn甚至在他们的广告平台上也有ABM类型的解决方案。所以当你在思考战术的时候你真的在尝试去实现它，你的一些像去网络甚至是像你喜欢去实现的剧本?Ben Childs:是的，完全正确。你提到这一点很有趣，因为当我们和人们谈论他们的ABM策略时，很多问题的唯一真正解决方案是软件。所以，当你在制定你的策略时，问题不是你在做什么，而是什么软件会填补你需要做的。你的技术堆里缺了什么?所以，我们做的很多事情是清理CRM数据，确保所有的事情都跟踪正确，因为如果你是B2C，你有一个3分钟的销售周期，有人用信用卡注册，这很明显，如果你是一个长达一年的销售周期，你真的需要进去，确保你有干净的数据。从广告网络的角度来看，我们很喜欢LinkedIn，因为我们可以通过角色定位用户。我们与在AWS上工作的大数据公司合作，操纵事情和EC2自动竞标。我花了两个小时才搞清楚他们到底是干什么的。首席营销官不得不一遍又一遍地说，但现在我们知道，我们确切地知道他们在为谁做广告，而那些人却不接电话。那些人，你不能去敲他们的门。所以只把他们放在LinkedIn上是一个非常大的好处。你把它传播到几个网络上，然后看看会发生什么。JD Prater:你对这样的公司有什么建议吗? Ben Childs:不好意思，我想看看在有针对性的测试中会发生什么，而不仅仅是霰弹枪预算。JD Prater:这就对了。你必须有针对性地测试ABM的方法。Ben Childs:我们过去常常把它抛向空中。“kdJD Prater:我认为每个人都还在这么做，我想我们中的大多数人还在这么做，对吗? Ben Childs:我认为如果你正在进行一个好的付费活动，你可能应该拿出10%的广告支出，看看风向如何发展。这是最好的扩展方式。这是了解如何避免使用网络的最好方法。所以我认为这是一件事，尤其是那些内部人员会错过的是你可以从导致KPI的指标方面得到如此细粒度的信息。有时我想当你和大老板交谈时，需要进行一些教育这是我们这个月要做的测试。如果钱被烧了，我很抱歉。但是，它是这样运作的。我认为如果你正在进行一个付费活动，你可能应该拿出10%左右的广告支出，看看风向如何。

JD Prater:是的，我马上就会讲到这个问题因为我认为这是一个很好的问题，就像测试和网络一样。但是关于ABM，我有一个问题要问你们是否有一些特定类型的公司它能更好地工作?你是认为企业应该这样做还是认为B2B企业应该这样做?你认为每个B2B公司都应该使用ABM公司的

吗?本·查尔兹:你需要一个高票房。我们的目标是要有更少的线索但更好的线索以更高的价格转换进来的增量在进口方面减少以及增量在平均合同价值方面需要有意义。如果你的ACV连续12个月低于3万美元，你绝对不应该这么做。你可以轻轻地做。你可以用像engage或SalesLoft这样的东西来做提前销售。不管怎样，做销售都是一种摆设。但是说到把所有的东西都扔掉，重新做你的整个程序，并不是每个人都能或者应该这么做。如果你的ACV连续12个月低于3万美元，你绝对不应该这么做。JD Prater:酷，酷。让我们现在谈谈这个问题。我们讨论了一些实验性预算。我一直赞同的一件事是70-20-20。70%我们知道它会成功，它是可靠的。我们大约有20%的地方是用来做测试的。10%是实验性的。我们不知道，把它点着。它可能非常糟糕，但它让我们能够测试新平台。特别是，几周前我还在SMX Advance工作大家都在谈论预算的多样化。Ben Childs:是的，这是另一件你必须应对的事情。对我们来说，每个机构都有一种推拉关系，既要做自己擅长的事，又要满足客户的需求和愿望。所以，这是你需要考虑的一件事是它不像以前那样，这是你的AdWords预算，这是你的SEO预算，这是你的电子邮件和营销预算。它一直以来都是这样运作的但现在我们真正得到的基础设施类型是所有这些预算都是流动的。如果你有22个选项，你不会只做默认的SEO。也许你会用一种有教养的眼光看待它，你会想，你知道吗，我们应该把钱投到推特上。每件事都有机会成本。就你的观点而言，弄清楚哪些网络是你应该远离并进入的。这实际上是，我们之前谈到的指标。在所有付费渠道中，我最喜欢的一个参数便是我们的印象份额。我认为它被低估了，因为就你的70-20-10而言，我们可以看关键词优化，我们可以看你的信息，我们可以看所有这些东西。如果在一天结束的时候，你把它们都放在白板上，你说，AdWords对我们来说是最好的，你没有提到你有50%的印象份额，你就会做出一些错误的决定ns，而不是把更多的钱塞进AdWords。

AdWords对我们来说是最好的，你没有提到你有50%的印象份额，你会做出一些错误的决定，而不是把更多的钱投入AdWords。JD Prater:明白了。我喜欢这个。这是一个很好的热拍。我喜欢它。只要你能想清楚…你提到了搜索引擎优化，还有其他一些事情，你谈到了接近的收入。你认为B2B软件即服务的人，我知道我也开始感受到这种压力了。这就像营销人员被要求使用较低的漏斗参数。就好像铅不再管用了。你对你的客户也有这种感觉吗?Ben Childs:是的，我们最喜欢的一些客户已经说服他们的老板不要这样做了。我爱它，我爱它。他们会说，在领先之后，我不在乎，感觉很好，这将是很棒的。我们所说的流动预算带来的是赚钱的责任。所以这是一堆蠕虫就其影响而言。显然ABM就是基于此而建立的但是就你们在AdStage所做的事情来说我们所关注的是我们可以向某人展示。我们正在和一家硬件公司合作，我想他们在红木城，我们做得很好。我们向他们展示了每点击成本的增长、转换和下降，通过AdWords和LinkedIn。我们参加了会议，在墙上贴了一张Excel表格，说看看这些东西。他说，“好吧，但这个单元格是空的。”我们就像，什么。他说，“我们赚了多少钱?”我们的反应是“这不是重点，重点是线索“他说，“是啊，我要去参加董事会，然后被炒鱿鱼。我们这个季度花了20万美元，我的预算并不多，但我能告诉他们什么呢?”然后我们就想，哦，然后我们就被解雇了，活该。JD Prater: Dang，哇。Ben Childs:这真的让我们大开眼界，就像，是的，首席执行官不会带着一种温暖模糊的感觉看待SEO。他需要为下一轮融资赚钱，为他们的股东赚钱。他们不会看着线索说，哇，干得好，伙计们，这不会让我们赚钱，但我们爱你们。JD Prater:这是我们希望最终能帮助营销人员的东西。Ben Childs:当然，是的。JD Prater:这是我们试图用AdStage帮助的东西，能够更快地可视化数据，同时也能更深入地研究那些漏斗指标。这是到达那里。Ben Childs:我去谷歌和我谷歌的代表们谈了谈，他们带来了一些人，因为这是我们作为代理所关注的事情。他们正在努力帮助企业专注于下游，因为他们以前从未真正做过这方面的工作。他们有负责广告的Salesforce，但几年前他们有一个倡议，像电子商务公司和B2C，你可以计算出不仅是你的投资回报率，还有你的投资回报。所以当你花更多钱时，收益会递减但他们能帮你计算出总体上利润会更高吗如果这是你感兴趣的。



                        他们没有B2B。我们谈论这个是因为他们意识到让B2B广告客户花更多钱的唯一方法是向他们展示这些下游指标，并帮助他们基于这些指标做出决策。谷歌正在学习。JD Prater:很好。给我们几周时间。本·查尔兹:后来他们转而试图提高我所有客户的消费额，我想这就是为什么我不来这里的原因。JD Prater:这就是原因，这就是原因。收购更多,增销。Ben Childs:我已经三年没和他们说过话了，这就是原因。“kdspJD Prater:这就是原因。好吧，让我们谈谈我们在节目开始之前讨论过的其他事情，我有点触及到这个。无论何时，当你参加这些大型会议的时候，你有这些决策者在房间里，你们是如何处理的?我知道我们之前讨论过，但我很想听听你的想法。我记得你叫它们bbdm。赢得BBDM“kdsp”的支持Ben Childs: BBDM是大老板的决策者。所以，这可能是任何一个人，真的，这是谁有最终的决定，通常不是总是，他们非常聪明。他们上过哈佛，但相对来说，他们对你所做的事情没有受过什么教育。那就是我，如果我能抱怨一分钟，找借口，我会的。但即使你是在内部的某个地方，这是他们可以用预算做出的选择的外推，他们需要知道为什么。你不能只是出现在网站上，然后跳舞SEO是怎么运作的，PPC是怎么运作的。他们不在乎，他们只需要知道原因。你可以让他们看看这会给他们带来什么。显然，你可能能够访问他们的下游指标，你不能对不同的服务做出承诺，但你需要充分了解他们的策略，了解他们的发展方向，并说明原因。现在，这可能是困难的，因为只是在这里做一个90度的转弯，克服一些大公司的官僚主义是我们真正关注的事情，因为我们可以在PPC方面成为世界上最好的。我们刚刚做了一个全面的健康检查，并意识到我们在SEO中遇到的最大问题是在客户的官僚机构中导航，以便做出更改，访问内容，并获得批准。再一次，如果我可以在这里找一些借口，我们有我们自己的问题，但就获得领域的专业知识而言，这是我们真正关注的事情。所以，我们可以做得和其他机构一样好，但如果我们能向你的董事会解释发生了什么，向BBDM解释excel表格的部分，并制作一个超级棒的ppt，我认为即使是内部人员也能从中受益，因为你可以有世界上最好的营销计划。我刚刚在和一个即将离开我们公司的联系人交谈，因为她尝试了一个新的网站，新的计划。他们雇她做数字战略他们不会照她说的做所以她什么都不做。所以我们和她一起向她的BBDM推销数字项目，但她是公司内部的，不是代理机构。就连她也得这么做。JD Prater:是的，这个问题真的很难回答。有件事我一直不太明白，直到我在Hanapin遇到Matt Umbro先生，他是那里的副主任。如果你读过他的博客，你会发现他的博客近90%都是关于客户服务的。这有点像……本·查尔兹:威尔·雷诺兹和我有很多相似之处。JD Prater:他也很棒。他是我的另一个，就像，是个调包。对我来说，不，但我是Facebook和AdWords领域最聪明的人。但如果你不能把球踢过球门线，你就不是一个分数。你需要能够提出这些观点，这是我能够从Matt Umbro那里学到的东西，我在Hanapin的时候从Matt那里学到的东西，甚至现在还在读他的博客，就像客户服务是一门艺术和科学，让你的主动性越过目标线。Ben Childs:是的，我认为对于许多数字营销人员来说，他们希望他们所做的一切都是在一个完美的条件下存在的，那就是他们在电子表格中的美丽艺术。你所做的一切都是与人合作。所以，你需要校准它们的位置。你得想清楚，你得想清楚你到底在为他们做什么。AdWords不是AdWords，它是一种手段的目的。你会说，也许你不应该做AdWords，即使这意味着解雇我们，这对你没有帮助。

现在，这从来不会失败，因为他们会说哦，我相信你，你还能做什么。因为你要表明，与其他公司不同，你是为他们服务的。JD Prater:明白了。我们来问几个问题。所以，当你考虑创造需求时，当你考虑创造需求时，有哪些策略对你们非常有效?它们是新的吗，还是有变化的老版本?然后我们会讨论限制内容与不限制内容，我也一直喜欢这个辩论。Ben Childs:是的，我认为现在对我们来说最重要的是用户。在不同的网络上把观众联系起来，变得非常细。你会看到像Demandbase和AdRoll这样的公司拆分为两个公司，RollWorks和AdRoll。所以你看到他们的B2B软件出来了，他们的平台。因此，深入了解受众，甚至了解这个人是谁。不幸的是，对于谷歌，就像你看他们的显示网络，这是一个笑话相比。所以我认为这就是为什么谷歌把我带到那里的原因之一，而不是为了推销我所有的客户，他们正在试图弄清楚，因为我认为他们意识到，在B2B领域，他们只是落后了几年。所以，锁定目标，然后就像软件一样，获取软件。通常情况下，就像我们说的ABM，你需要一些钱才能进入这个领域。你不会随便买Demandbase，但这绝对是目标营销的下一步。JD Prater:是的，我们做过，所以Terminus也有点类似于ABM类型的解决方案，还有Sangram，我猜他是首席营销官，现在他只是传道者。但是，他说了一件事，我一直忘不了。大约一年前他说了这句话。他说，订婚是新的填表方式。你对此有何看法?Ben Childs:我们说的是门控内容。因此，我喜欢门控内容，因为给我线索，把它放到CRM中，把它们展示给BBDM，说我得到了线索。可能更好但你需要从公司得到更多的支持的是，从客户基础的角度来看，能够显示用户粘性的东西。比如Lead Forensics, KickFire，甚至是Marketo通知之类的。如果它显示有人在你的网站上，你知道，看，我喜欢表单填充，但在这一点上谁在乎。从ABM的角度来看，把它交给你的销售团队，马上给他们打电话，让我们完成它。为什么要像漏斗一样培养他们。所以在某种意义上，我喜欢门控内容，但如果我们能在ABM视角中尽可能协调，你就不需要它了。JD Prater:在ABM的世界里，我已经有了你的联系方式，你的电子邮件，你的公司，你的公司规模。我为什么要你填这张表。所以，我喜欢这种说法，伙计，只要你在看我的广告，你就在和我的广告互动或者你在和我的内容互动我知道，我不需要你填这个表格。这就像是，嗯，我不知道。Ben Childs:现在摩擦少了很多。就像我们与一家公司合作，他们有一个非常酷的测试，你输入你的IP地址，他们会告诉你所有这些东西的健康状况。他们说，我不知道。我们试着做ABM但我们不知道怎么做。我说，哥们，他们刚把IP地址给你了。你可以用KickFire进行反向IP查询。他们会说这给了我什么。就像你想知道的关于这家公司的每一项技术数据一样。等待什么?就像那些简单的事情。它曾经在表单栏中有无数的东西但现在它就像拥有你的域名，他们可以告诉你关于他们的一切。你甚至不需要这样做，因为你肯定已经在某个地方买到了数据。如果你还没有买到相关数据我们坐下来看看ABM是如何工作的。

JD Prater:特别是像带有清晰比特的信使机器人那样集成。再一次，你使用所有这些东西来个性化网站和信息。在我看来，这绝对是市场营销的未来我们在ABM这类工作中变得更加个性化。

Ben Childs:表单填充可能有不同的含义。如果你用像drift这样的东西来进行聊天，有人开始与聊天进行交互，这就是一个事实上的表单填写。这影响了销量，他们很快就会接到电话。Drift与AMB集成得很好。显然有很多选择，我知道你们用对讲机。

:对讲机。Ben Childs:我们是Drift的合作伙伴。但是有很多东西是在漏斗的顶端，而不是一个表格，你不需要，因为你只是在寻找那种类型，任何类型的意图。它曾经是二进制的。要么是他们填写了你的保密内容，要么就是他们自己做的。现在，通过领先评分，你可以获得更多变量，而这些变量都与漏斗无关。所以，如果有人与你互动了15次，但内容价值很低，我认为是时候给他们打电话了。JD Prater:是的，我认为是时候了。你知道，就像，我打开你的网站，我看到了定价页面，我第二天回来，再次看那个定价页面，你就像……Ben Childs:我可能会感兴趣。我们这样做。我们没有建好，我们没有真正的销售团队。只是如果有兴趣的人刚刚访问了这个网站，我就会收到一个很短的通知。JD Prater:是的，很酷。Ben Childs:我们不需要做门控内容。JD Prater:我想如果我能得到一些，关于我们在这里的谈话，我们谈论了很多关于软件的内容。我们谈了很多关于工具的事。我马上会问你们最喜欢的标记技术工具。我们还讨论了ABM类型营销的不同策略，以及真正了解我们要追求的受众是谁，而不是在不合格的人身上花一美元。最后一点是我们深入研究了漏斗参数。你会说这三件事吗?我认为这三件事就是B2B软件即服务的未来。Ben Childs:我们能一次做一个吗?JD Prater:是的。我们来做第一个。本·查尔兹:重新开始。

JD Prater:软件。我们来谈谈mark技术栈以及你们最喜欢的工具是什么。本·查尔兹:我经常问人们的第一个问题就是要对自己诚实。我喜欢把。我想如果你要做ABM，像Marketo这样的东西可能是我几乎每次都会推荐的。现在的问题是，如果你用像Marketo这样的东西过度购买，你就像使用MailChimp一样，但为Marketo付费。所以，我们和很多创业公司合作，他们说，别担心，我们买了Marketo，因为我认为它是一个真正的公司，可以处理他们的营销自动化。所以当你购买任何东西时，要意识到这不是平台的问题，而是……平台不做工作，它的存在是为了通过该平台表达你对工作的了解。所以，有点跑题的是，我在看我们将要使用的登陆页面构建器，它在Instapage和Unbounce之间。我们选择了Instapage，他们让我来讨论这个选择，我说，Instapage几乎是如此便宜，以至于在我的书中被取消了资格。我只是tho我应该为那辆凯迪拉克付钱吗?我意识到我正在犯同样的错误。他们问，你现在使用Instapage的功能有多少?我就想，被你识破了。它只是一个表达你正在做什么的平台。所以，我推荐Marketo给那些对自己诚实，说我们要用它的人，我要花很多时间和教育它。对其他人来说，可能是HubSpot这样更简单的，我知道我们谈论的是自动驾驶，我们有很多客户，这只是一个例子。

真正深入营销自动化然后在Salesforce中清理你的数据。如果你在Salesforce中清理你的数据并修复它，你可以用它做什么，你会更信任它，但它也会变得更明显。这说得通吗?JD Prater:是的，这是非常完美的。所以第二点是深入思考漏斗参数。营销人员现在开始进入crm。我仍然有一些营销朋友说，我不碰crm，我甚至不知道那是什么，那是什么样子。你对此有什么看法?Ben Childs:我们一直在接手代理公司的业务，他们不仅不跟踪，而且也不想跟踪。它为所发生的事情带来了某种透明度，然后对他们可能不感兴趣的指标负责。我们要做的基本工作就是定制一个报告，包括转换、mql、sql或SALs，或机会、机会、收入，然后关闭一个又关闭一个收入。所以你只需要做一个基本的瀑布或漏斗，我们在Excel中做，然后你显示这些变化随着时间的推移，你可以标签到不同的来源和渠道。你们用一种更漂亮的方式做了类似的事。

                        我认为这个问题是漏斗指标。哦，我认为重要的一件事是即使有人做ABM或者不做ABM可能更重要的是有一个人从事营销和跟踪营销了解销售在做什么。销售人员了解市场营销在做什么。所以这种情况经常发生，销售部门不跟市场部门沟通，市场部门得到线索，销售部门说他们不够好，我需要更好的线索。市场营销说这些都是很好的线索，你无法关闭它们。

我们曾经遇到过这样的情况:我们正在为一个客户跟踪一堆不同的目标，其中一个资产将进入MQL，然后完全合格。但没有一个人会转化为机会。所以我们就要被解雇了。但是，我的客户战略师，这是只与B2B公司合作的好处因为他马上就看到了，好吧，我们在看这个瀑布。你对这本电子书有什么后续报道?他们说，哦，我们的销售团队没有跟进。他们不想，我们来做漏斗顶部。好吧，太好了，我们公开了，这对我们的策略有什么影响呢。如果你能做到这一点，作为一个机构坐在他们的桌子对面，拥有领域的专业知识，知道他们在做什么，他们要对什么负责，你为他们做什么，这只是数量级上的进步。如果代理商不这么做，他们要么必须尽快弄清楚如何做，要么就把注意力集中在电子商务的B2C上。JD Prater:或者来找你们，这是一个完美的过渡。让我们在这里总结一下从我们讲过的很多东西中得到的一两个结论如果你能说这是我希望你从这次演讲中得到的然后人们在哪里能找到你。Ben Childs:是的，对我来说最重要的事情是我是总统所以我每天处理的事情少一些但对我来说最重要的事情是在你的客户的官僚机构中导航或者如果你是内部的你工作的公司。再说一次，它不是存在于真空中。你需要向那些重要的人展示你做了什么并得到他们的认可这是你和其他机构之间的一个非常非常大的区别谁知道呢，他们可能在SEO方面比你更好但是BBDM就像，是的，我讨厌那些人。JD Prater:非常正确，这种情况一直都在发生。Ben Childs:这有点像Marketo的类比，他们只是无法表达他们在某一学科有多优秀，因为他们无法让任何人做他们想做的事。

                        另一个看起来更整体。所以我开始做PPC公司。再过两周就是七年前了。事实上，我们增加的每一项服务都是应我们当前客户的要求而提供的。因此，随着我们越来越多地进入B2B领域，我们的服务也由此发展起来。现在，一直存在着一种浮士德式的交易:你为客户提供多少服务，与你在擅长的领域之外能得到多少东西。所以我总是试着在这些服务中做得比较晚，以确保我不会搞砸，或者为几个客户免费做，只是要求一个案例研究。如果你为他们搞砸了某件事，就把它扔给他们，并告诉他们你愿意免费做。

这是两个东西，它们在LinkedIn或AdWords的策略之外。知道你在和谁说话，从重要的人那里获得支持，不要把ppt给主管看，突然首席营销官就会插嘴，就像我怎么没参与。发生的所有时间。然后意识到你在21个不同的供应商的生态中处于什么位置或者30个不同的技术栈软件在滚动，其中三个做同样的事情。

所以，这是我的两个要点，然后是的，www.digitalreachagency.com。Ben@digitalreachagency.com。喜欢聊天。JD Prater:好的。由于本。我非常感谢您花时间向我们介绍B2B SaaS，以及我们的现状。让我们不仅了解我们现在的情况，还了解公司和内部团队的未来，以及如何获得客户的支持。非常感谢你过来和我们一起参加PPC秀。所有正在收听的人，请访问digitalreachagency.com。然后你可以给本发邮件Ben@digitalreachagency.com。再次感谢大家的收听，我们下周见。

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