通过crm解锁PPC收入增长

社媒营销

欢迎来到PPC Show的第80集，在这里我们将采访付费营销领域最优秀和最聪明的人。本周我们邀请到了HDC Digital的创始人兼首席增长策略师Heather Cooan。Heather非常关注客户的收入增长，她通过crm实现了这一目标。如果你的B2B PPC活动卡住了，或者你有缩放性能的问题，那么本集是为你准备的。请继续关注Heather关于如何通过crm的力量释放营收增长的建议。收听节目



Heather Cooan

Heather是一名企业家、作家、国际演说家和前轮滑女孩。她创立了HDC Digital，这是一家位于凤凰城的数字&需要营销机构革新公司思考和处理增长的方式。在她的职业生涯中，Heather曾在公司内部和代理方面担任过数字营销角色，跨越了多个垂直行业，包括客户生成和电子商务。信用包括史密森尼，UGG澳大利亚，Teva，谷歌，PapaJohns, ISOTONER, Totes, ESET, PetSmart, Infusionsoft和许多其他公司。

在推特和领英上与她联系。JD:大家好，欢迎来到PPC节目。Heather:非常感谢JD，很高兴来到这里。是啊，我们第一次在SMX West见面。我一直是你的粉丝，至少在Twitter上是，就像他们说的那样，但你在这个社区里已经有一段时间了。告诉我们最新进展，你在做什么，你在哪里?希瑟:是的，所以我在这里工作很长时间了。我和PPC上的一些人喜欢开玩笑，我们用#ppcmoses这个标签，我们已经有这么久了，在你还不能在谷歌上做广告之前，这想想有点疯狂。

我一直在各个方面工作，我做过一段时间代理方面的工作，也做过一段时间内部品牌方面的工作，最近我自己创业了，成立了一家名为HDC digital的公司，我们在这里做很多数字和需求营销。把我的经验和背景结合起来，我们专注于发展。所以真正帮助公司的盈利底线，这是我们正在做的，我现在正在做的。

JD :                   完美的。好吧，你在西部SMX是一个不能错过的会议，所以我问你是否可以来为所有不能到场的听众重新讨论一下。所有正在听的人，准备好，拿出纸和笔，这将是非常棒的。我们将讨论像客户关系管理这样的东西，我相信市场营销人员现在已经不喜欢客户关系管理了，因为“我不想要客户关系管理”，这是为了销售，这是为了业务运作方面的事情，但是，让我们开始吧。你真的谈到了构建这个问题，那么，当我们进入2018年或以后，你看到的这个问题是什么?构建问题的框架希瑟:当然。当我还在代理公司的时候，我就开始意识到这一点，为客户进行付费活动时，我们的收益开始递减，我不明白为什么我们不能继续增长。后来，当我搬到公司内部，在几家客户关系管理公司做品牌方面的工作时，我意识到，这是因为在公司内部的后端，当他们只是运营付费渠道，甚至是有机渠道或内容或任何单个营销部分时，他们要做的事情比任何人意识到的多得多。所以，我注意到的是，我现在在我的客户身上继续看到的是，任何真正拥有线下销售点的人都倾向于存在一个问题。所以任何有销售团队的人或为了获取信息而与他人交谈的人，做演示，并实际完成销售过程。所以这些公司开始，他们开始做漏斗底部的付费活动他们真的很依赖付费通道。这让他们成长，让他们开始，让他们有很多吸引力，然后他们开始达到收益递减，他们不知道为什么。而我发现的是，他们漏掉了整个后端。他们没有寻找渠道，他们没有明确的买家或客户旅程。他们没有定义任何指标。他们并没有通过漏斗去观察各种参数间的转化率。他们会得到漏斗速度来查看泄漏和事情的崩溃，通常情况下，销售和营销是不一致的，如果你愿意，这有点像一场雷霆圆顶战，在销售和营销之间。而且，有时公司内部的市场营销足够大，可以有一个独立的内容团队，而不是需求生成团队。

这就是我遇到的问题，越来越多，所以，我们开始专门研究通过漏斗分类法，在后端建立东西。让事情变得可衡量，这样他们就可以真正看到，然后让销售和市场之间保持一致，这样他们就可以一起工作，而不是相互对抗。

JD :                   所以一个快速回顾。我们这次演讲的重点是B2B。所以，有了这些信息，如果你有这个问题，如果你在扩大你的付费活动方面有困难。如果你有一些数据竖井，你有一些团队合作。这是我从你的演讲中学到的三件主要的事情，我非常喜欢你的演讲的一点是，把所有这些分解，让我们开始，让我们真正增加一些收入。如果你有这些问题，请系好安全带，因为我们马上就会讲到它希瑟会帮助我们理解如何真正构建这个问题以及如何克服它。那么，你觉得怎么样?我们应该做的第一件事是什么?定义漏斗的度量。他们怎么说的，当你有酗酒问题时，首先你必须意识到你有问题?



JD :                   这是正确的。希瑟:我发现很多公司在意识到自己有问题之前，已经远远超出了问题的范围。很多时候，我们的客户都是这样的，他们的收益在递减，增长停滞了很长一段时间，现在董事会开始生气了，或者投资者开始生气了，现在他们处于恐慌状态，真的想把事情做好。然后，他们有很多人员流动，他们耗尽了他们的员工，因为他们无法到达那里。所以，最重要的是，在你到达目的地之前，要意识到你需要为未来播种、继续进步和向前发展。意识到你有这个问题。然后，一旦你意识到你拥有它，是时候让所有的利益相关者在一个房间里开始定义你的买家旅程，你的客户旅程和你的漏斗指标。对你来说，什么是线索?定义它的含义。线索就是随便填个表就能找到的人吗?是那些只填了一份内容的表格的人，还是订阅博客文章的人?或者，它是什么?

然后一直到最下面。当它在营销/销售之间被忽略时，这意味着什么?当他们真正具备销售资格时，这意味着什么?然后是漏斗的底部，实际的销售过程本身需要被规划出来。然后，一旦它被移交给客户成功，或实现团队，它是什么样子的?除此之外，还要建立起宣传的关系，然后在漏斗顶部创造新的用户获取。因此，在您意识到您有这个问题之后，将所有这些映射出来是第一步。

JD :                   是的。所以，我有一个问题。现在我们已经弄明白了，至少我们已经定义了它，所以，对比一下，你说在你自己的经验中，你看到的是什么，你看到了很多付费团队运行并获得一些下载，这可能是白皮书下载或参加一个网络研讨会，常见的B2B“引导”，然后，什么都没有，对吗?没有真正的跟进，他们没有真正种植任何东西他们只是捕捉这个数字。

希瑟 :          正确的。

JD :                   完美的,好的。希瑟:因为他们受到挤压，所以付费团队和负责需求的人受到挤压，因为销售没有足够的线索。销售真正想说的是“我们没有足够的人愿意和我们交谈”。所以，市场营销所做的是，他们得到更多的线索，他们只是得到更多的表单完成。销售在这方面无能为力，这只会给销售带来更多痛苦，让公司损失更多资金，无法触及问题的根源，也无法产生更多收入。JD:是的，我认为这是我们可以直接进入的领域。我想我们很多人也明白这一点，因为我们可能在衡量，比如谷歌分析，是在线活动，而销售是在这里的线下活动，可能是Salesforce，可能是热点，这是我们的CRM，它们之间并没有真正的交流。所以，有你的数据竖井，有你的团队，现在你在扩展方面遇到了一些问题，所以，我们下一步是什么?那么，我们已经把它框定了，我们已经弄清楚了所有的线索、mql和sql的定义，现在该怎么办呢?把所有的技术要求都设置好。所以，一旦你有了定义这些定义需要所有在场的人一起提出。营销本身不能下定义。销售不能自己下定义，客户的成功也需要参与其中。每个人都需要在同一个房间，因为这是一个巨大的长需求链，或者是一个横跨整个漏斗的收益架构，如果你仔细想想，它实际上是一个圆。所有这些人都需要在这个房间里，因为他们会有不同的观点，在一天结束的时候，我们所做的是，我们让每个人都围绕业务指标进行调整，这些指标可以提高收入，因为销售和营销客户的成功一起就是团队的收入。这是他们的工作，他们一起做。所以，一旦你有了所有的定义你有了对齐，然后你需要选择你的技术并把所有的东西安装到技术中，所有这些东西的技术设置。

通常包括将潜在客户评分汇总，将潜在客户评分的所有标准汇总，将潜在客户路由和潜在客户管理汇总。使用自动化，基于领先评分，我们什么时候把东西送去销售，什么样的东西会触发把它送去营销。然后，会有铅回收吗?什么样的标准才能将产品从销售部门带回市场，它会在那里停留多久。触发这些事情的所有领先状态是什么这样一旦它进入销售，你就可以报告，什么是有效的，什么是无效的如果它最终没有成为新单位或客户或收入。因此，完成所有的技术设置可能是下一步。是的，我知道你已经帮助了不少企业建立了这个平台。你看到的主要问题是什么，让我们以领先评分为例。你看到的一些障碍是什么?

希瑟 :          确定。最重要的一件事是让所有正确的利益相关者都参与进来。我和一个客户一起使用过Salesforce的实现，Salesforce很好，但如果你在设置时不知道自己想要什么，你就不能使用Salesforce。你必须有一个体系结构，它是可定制的。很多开箱即用的东西实际上只是你可以做的一个例子，不是最佳实践，也不是建议。这个可怜的公司at已经很痛苦了，因为他们在旧系统上花了太长时间，让Salesforce开始使用，然后当他们的销售团队开始使用它时，他们意识到，哦天哪，我们不能通过漏斗跟踪所有的东西，我们不能用我们想要的方式使用它，他们不小心把它设置成和他们的旧系统完全一样，那是一开始就用管道胶带的。因此，他们发现自己正在快速地重建和重建Salesforce的架构。所以，把所有正确的利益相关者都召集到会议室里，如果需要的话，还需要一个更高级别的实现伙伴，定义和设置所有这些，并思考‘当我们设置这些时，我们需要度量什么?我们要进行什么样的对话?我们要对谁负责?我们要对哪些指标负责?需要考虑哪些人员和流程?我们的销售团队将如何使用它?什么会扰乱他们?什么会占用他们的通话时间?所有这些事情都需要仔细考虑，如果没有仔细考虑，你就会付出时间、金钱和资源的浪费。

这是最重要的。有时我们会花几个月的时间来定义这一端的所有东西，以确保所有东西都正确对齐，我们已经运行了一些场景，‘好吧，如果你这样设置它，这就是你将结束的那种报告。这是正确的吗?这样一来，第一次操作就能正确完成，他们就不会在操作上遇到困难，从而使情况变得更糟。只是如果你不小心的话会造成很多额外的痛苦。所以，这是最重要的，也是最可怕的。

JD :                   是的。希瑟:我看到很多主管都睁大了眼睛，很害怕。我就像‘哦，糟糕，我必须停止业务才能完成它’。不，你不必停止生意，但是，是的，这是一个棘手的问题。JD:是的，这也是其中一件事，甚至是从我们的角度来看。我们都在进行PPC活动。我们花了很多时间设计我们自己的活动流程是什么样的?我们什么时候重新上市?这条信息是什么样子的?那个广告是什么样的?是在AdWords上，还是在RLSA上?是在Facebook上吗?是的，不管它在哪里，我们花了那么多时间，只是为了得到那个线索，我们并没有真正考虑接下来会发生什么，我们也没有真正地组织和组织那部分内容，所以[串声00:12:11]这就是为什么从客户的整个生命周期出发考虑是如此重要。所以，我们通过人物发展和生命周期营销来指导公司。当我们定义所有的指标和东西时，因为我们想确保我们是通过意识来思考的。不是意识到我和我的产品，而是意识到我们实际服务的痛苦是什么，一直到另一端的宣传，因为你会发现在买家或客户生命周期或旅程的每一个阶段之间都需要衡量一些事情。他们甚至没有想过这一点，当我们真正将技术部件组合在一起，在另一端生成报告时，这将是有帮助的。而且，很多都是和内容有关的。我们将讨论如何衡量渠道归因与资产归因，这通常是市场营销内部的一场战争。

它们来自哪里?我不在乎他们来自哪里，他们吃了什么?我看不见，这很难受。是的，这也再次指出，我认为这也是为什么和像你这样的人一起工作如此重要，你已经做过很多次了，做过很多不同类型的业务，做过很多不同类型的crm。所以，我们可能会外包我们的PPC我们这么做是有原因的，对吧?因为他们是专家，而我这就像——我听到它的时候，我就想‘天哪，如果我们能再做一次，我绝对会把它外包出去’。

希瑟 :          当然,是的很难。[相声00:13:35]

它会很痛，是的。JD:即使是我们自己的Salesforce实例，我相信每个听众都能听到并同意这一点。不太好，还好，但也不完美，对吧?我希望我们在建立它的时候能有一个更好的结构。但是…

希瑟 :          是的。

JD :                   ..这生活。希瑟:哦，是的。我敢肯定我听到了人们的叹息声。是的

JD :                   是的。希瑟:因为，每个人似乎都对他们的客户关系管理的建立方式有问题。而且，不同的crm有不同的限制，但当你处理Salesforce时，它是可定制的，它总是可以随时调整和优化。人的部分是困难的，再培训销售，再培训市场，然后把所有数据正确地组合在一起。

JD :                   是的,当然。所以，让我们来谈谈把它们放在一起。假设，我们已经定义了所有的东西，我们已经建立了我们的结构那么，我们如何开始收集数据，然后测量它呢?测量和收集数据源。所以一旦你定义了所有的分类法，每个人都同意我们要测量什么，我们要对什么负责。然后我们将技术安装到位。建立领先评分，测试和运行算法，整个数据库被评分，你有领先管理，流程和路由所有基于这些领先评分。然后，你打开它，收集一些数据，看看情况如何，修复所有的bug。因为当你打开东西的时候总是不可避免地会有一些东西坏掉。然后，你会得到，通常有时需要2到4周，有时6周取决于组织的文化，让销售掌握窍门用正确的状态标记东西，使用正确的工作流程，让数据均衡。所以你首先做的事情，你受到了人们的干扰，所以他们还在学习，他们犯了一些错误，所以事情结束在错误的桶。一旦完成了这些，你就有了你的基线数据你就可以开始定义，或者开始构建所有的报告当数据流入时。现在，我看到这种情况发生过，最大的错误是人们等到他们有了数据才知道如何报告数据。报告定义和体系结构需要在预先定义所有分类法时实现。所以，这就是整个思考的地方，我们需要衡量的是什么?我们需要报道什么?我们想怎么看呢?”在建造任何东西之前，所有这些都需要深思熟虑。

这样，当你有了数据，你就有了所有的基线，你可以看到哪里出了问题，你可以修复它们，然后你可以打开仪表盘报告，然后真正的问题是\“这是我们认为我们需要的吗?还是说，有什么变化吗?我们是否发现了一些我们没有意识到的不同之处，当我们开始打开它并查看我们实际报道的内容时。这些见解正在显现出来。你会发现一些错误。我看到一些公司第一次使用Salesforce，全新的实现，他们意识到‘哦，糟糕，我们没有在整个漏斗中串一个唯一的标识符’，所以现在我们可以通过营销看到传入的东西，但当涉及到销售时，我们看不到它。或者，我们可以在收益产生方面看到它，但我们无法将其与营销方面联系起来。

这些事情发生了。熨烫衣服，把仪表盘装好。

JD :                   它总是很艰难,我这也很棘手，因为即使是用Salesforce为营销团队和销售团队搭建自己的仪表盘，我们也一直在这么做。但是，你总是想要改变它们，因为你想看到不一样的东西，这让我想起了代理的一面，当你有那些启动会议时，就像‘那么，你的业务是什么——你想看到什么?’所有这些问题，我们都习惯了这么做，但我们没有这么做，他们也没有实施。我听到你这么说，我就会说‘是啊，对吧?“报告和客户关系管理的仪表盘。”是的，当涉及到报告和组合仪表板时，因为通常有少数人需要非常灵活的仪表板和报告，这就是像Tableau这样的工具派上用场的地方。你会有一些在Tableau方面受过训练的从业者，他们在桌面上有一个实例，他们可以建立报告，处理数据，直接访问表格。还有一些人，可以在服务器端进行访问，比如高管和那些预先定义了不需要更改的报告的人，他们可以直接浏览报告。因此，在定义度量标准和报告时，请考虑这些问题。谁需要什么?有些人会使用Salesforce的仪表盘吗?或者，通常是一些人，那些在营销渠道中了解具体细节的人，或者销售使能人员，他们可能需要直接访问Tableau，这样他们就可以动态地构建定制报告，从而获得更深入的见解。您想做的是，在定义阶段，您想让每个人都与业务指标保持一致，但随后您还想考虑渠道指标。PPC的人有他们所有的谷歌分析，他们在AdWords, Bing和Facebook上有他们的工具，然后你有社交的东西，你有有机的东西。每一个营销渠道每天都有自己的杠杆，但销售、营销和所有人，客户成功需要跨业务指标保持一致，这就是漏斗东西的来源，这就是你的CRM成为报告的核心，你的一个真相来源。JD:当您的员工试图设置这些时，您会遇到哪些常见的问题?所以，你提到了一个我认为非常好，他们的唯一标识。还有其他的吗?Heather:唯一标识符通常是最大的那个。另一件事是，有时客户的领先地位没有被正确定义，当事情从营销转移到销售时，这就会起作用。而且，如果你没有足够细的思考或者有时对引线的状态考虑得太细，那引线就会错位。所以，当一个销售代表伸出手，弄清楚这个人是不是应该和他交谈的时候?这个人来的太早了吗?也许是领先得分不小心把球送过去了。你需要定义和执行这些内容，使它们能够提供给市场营销人员足够的信息，以便他们能够调整自己的渠道，但它们不会占用销售团队太多的时间，以至于销售人员只是从挑选列表中挑选第一个，然后继续前进，它们并没有进入正确的bucket。所以，很多时候，当我们通过定义约定来规划所有事情时，我们发现市场营销想要的是如此细粒度。他们想知道这些人的最喜欢的颜色,这就是为什么他们不近,但是销售就像的人,我只有这么多时间让这个人知道在电话里和我有通过我所有的配额果酱,打我的电话,让我的通话时间”,所以,明白了这一点,首先是一个大问题,因为我见过销售团队得到超载,搞砸了这些数据,因为有太多的选择。我见过，市场营销被拒之门外，他们完全盲目，因为操作太少了Tions和bucket都太宽了。所以，领导的地位或性格往往是一个很重要的因素。然后，每个人似乎都陷入了铅回收的对话中，‘我们应该什么时候派人回到营销部门?这会改变度规吗?”所以，如果有人一路走到销售部门，也许有机会，但他们因为某种原因没有关门，我们想把他们送回养育部门到市场部门，他们会留在运营部门吗?它们会沿着漏斗向上移动吗?他们做什么?我们如何定义它，它去哪里，然后我们如何保持报告分开，这样就不会把它们的报告弄乱。所以你想要在管道中的全部机会，但如果有一些还没有关闭，他们没有准备好，他们在培养中，我们如何解释这些，我们如何将他们从报告中剔除，使他们不在管道中活跃。JD:明白了。所以，让我们这么说吧，我们迅速地完成了所有这些东西，我们定义了它，我们设置了它，我们测量了它，报告了它，然后我们回到了最初的问题，构建问题。我们正在讨论如何扩展我们的付费活动，那么我们现在如何获取这些信息并使用它们来扩展活动呢?chen li:是的。所以，我在SMX演讲的大部分内容都是关于活动跟踪的。在CRM内部有一个叫做活动跟踪的东西，大多数人甚至没有意识到它的存在，一旦你设置它来测量通过整个漏斗的内容，所有涉及的渠道，所有涉及的内容资产，所有在单个活动中产生收入的东西。然后你就可以开始解锁用户获取后的情况。所以，在表单完成后，不仅仅是有多少人进入了销售渠道，进入了下一个漏斗，还有多少人进入了销售渠道，进入了下一个漏斗，从付费渠道到有机渠道，消费了这两本电子书和这篇博客文章。这样你就能得到更详细的信息。一旦你建立了活动跟踪你在Salesforce内部建立了主要来源跟踪，这样你就有了足够的细粒度，但又不会太细粒度，然后你就有了所有的部分然后从后端数据对渠道的顶部进行优化。所以，我们可能会意识到或发现我们的许多收入实际上来自贸易展，这可能会通知付费营销团队‘哦，我不知道我们的企业业务线，所有的收入都来自贸易展’。也许我们会从我们的付费媒体预算中拨出一部分去吸引到展台的人流量，而不仅仅是开车去看演示，因为那些特别的人物，他们在个人面前建立了更多的信任，所以这些贸易展览产生了很大的影响。所以，它实际上是关于在后端收集信息，然后回收它通过你的PPC供应商或团队，开始实现。它确实改变或通知了策略。

JD :                   好了。我喜欢这个。我还有一个问题，我认为很多营销团队，仍然坚持领先，对吧?

希瑟 :          是的。JD:多年来，我看到这种情况一直在不断变化，特别是随着新的ABM模式的出现，特别是我们所说的B2B模式，但是，你如何让营销团队真正开始考虑收入，或者至少降低渠道贡献?Heather:当然，这是一个困难的问题。特别是当涉及到那些更传统的顶部漏斗渠道的人时。社交媒体上的人，尤其是有机社交媒体上的人，甚至有时SEO人员也在处理“我如何让流量和内容排名?”这对收入有何贡献?“根据我的经验，可见性是真正帮助他们理解的东西。一次你让每个人都与业务指标保持一致，然后推出‘好吧，这就是业务指标’，我们在寻找有营销资格的线索。这是已经被市场营销锁定的，准备去销售的潜在客户的数量，看看他们是否可以发展成一个合格的，销售可以真正与之合作的潜在客户。所以，如果这是我们所关注的，我们就会去那里，那么这就会让每个人都到达一个点，让营销人员觉得他们不需要对100%的收益负责，因为当他们放弃收益时，有太多的东西是他们无法控制的。但是，他们在进入漏斗时感觉很舒服，而不是在非常非常顶端的时候，他们只是在谈论订户或潜在客户，或者进入一个地方，好吧，这些是合格的，我们可以把这些交给他们，我们可以自信地说，我们认为这些人有足够的教育和热情，你们可以进行对话。

能够衡量并定义它，然后让两个团队达成一致‘好的，销售，是的，MQL的定义符合我们的喜好，这是我们将要接受的，我们可以处理它’，而市场营销说‘是的，好的，我们可以定期为你生产X种类型的线索，根据我们的工具包和预算’，然后每个人都达成一致。然后在市场营销方面，你必须汇总他们在各自渠道中使用的日常kpi，并向他们展示如何达到这些业务指标。因此，如果收益计划分解为每个月X个MQL，那么PPC需要知道它分解为X个潜在客户，因为我们现在知道潜在客户和MQL之间的转化率。所以，一旦你最终在后端解锁所有数据，人们就可以看到线索，他们可以直接看到我的渠道和我的工作是如何直接贡献收入的。这就是人们似乎变得真正兴奋和真正授权的地方，你开始在销售和营销之间有不同的斗争，它们是更好的更进步的斗争，我认为一点摩擦总是能推动业务向前发展。这种变化是很神奇的，他们互相指责，现在他们一起分析数据，你会看到营销人员走到销售大厅，和一些他们已经成为朋友的销售代表坐在一起，说\“好吧，我看到所有这些人都坐在这个最新的没有反应的位置上，那么，为什么?他们为什么不接电话?是这个季节吗?为什么他们不接电话?销售和市场之间的这种更富有成效的对话，实际上开始推动事情向前发展，你会发现你可以优化的小空间机会，它真的打开了新的机会。这是可怕的。

JD :                   是的,100%的人同意。我们已经做了一个巨大的转变，可能在过去的9个月里我们的团队是“shmarketing”我们有我们的松弛渠道，我们可以互相交谈，我们现在真的有了更多的信息和参与的对话。甚至在这次电话会议之前，在和我们的销售人员开会之前，我就在想，‘嘿，伙计们，如果我们营销人员用视频信息自动化这个过程，告诉人们如何做这个，如何做那个，怎么样?你认为那会有用吗?”他们会说“是的，是的，触地得分”。我不需要做，它是自动的，它来自于你，而不是我们。你要做这个工作，你要用视频。他们会说‘是的，竖起大拇指，你能做到’。我会说‘好吧，没问题，我来处理’。这是一个更好的对话。希瑟:太棒了，你们这么做真是太棒了。因为这是你发展的方向一旦你把所有的后端东西都放在一起，现在你就会把头脑风暴的策略放在一起，而不是孤立的，现在你开始在一个更全面的地方工作。这是美妙的。JD:是的，我认为在你说这些之前是不可能完成的。我不认为这需要更深层次的漏斗参数你将得到的墨水，你仍然在看线索，仍然只看那个数字。你真的需要了解销售情况，向他们妥协，不管那是贡献还是什么，我还是会说，把你所有的追踪都到位，这样你就知道什么是有效的，这样你就可以说，你知道吗?也许我确实需要改变付费预算。”你需要足够强大，能够说‘我愿意放弃预算，将其转移到活动上，因为这将创造更多收益’。Heather:没错，就是团队收入。每个人都想增加收入。你会发现，如果你这样做，你产生的收入越多，你产生的客户就越多，至少在SAAS或B2B或任何以客户服务为中心的产品中，这些客户在你继续扩大和发展的过程中会成为你最大的收购动力。你的80%的收益应该来自于你的安装基础，还是这20%是新获得的?所以，你是在为未来而建。但如果每个人都能达成共识，那就会是一个更和谐、更酷的工作场所。你可以做所有这些很酷的高级的，了不起的事情，这些是你以前不能做的因为你没有启用因为你没有数据。

你可能会让你的销售人员，告诉他‘所以这个孩子的铅标记通过这个通道，他们看到这个，他们读到那个’，他们会说‘哦，太好了，现在我知道当我和这些人打电话时，该用什么样的对话轨道了’。这对客户来说是一个更有成效的对话，然后会带来收入。因为所有这些都是全方位的，归根结底都是基于客户体验。JD:是的，我的意思是另一种方式，尽管它现在是一个更大的团队，对吗?所以这不再只是市场营销，我拥有销售团队，所以就像‘看，我们的团队刚扩大了两倍或三倍，现在看看我们能变得多强大多强大?所以，如果你们还没有做到，我真的鼓励你们在2018年走出困境，或者也许你真的想要扩大规模，听一下这个播客。这实际上很有趣，这实际上非常接近我在Hero Conf的主题。希瑟:哦，太棒了。

JD :                   ... 未来几周。它将通过管道捐款来提高PPC活动的有效性。希瑟:太棒了。JD:所以它实际上是在测量更深层次的漏斗指标，以真正改善你目前所做的事情。你把它挂得很好，我甚至都没看到它飞到那里，但我很高兴它飞到那里了，但是，还有别的吗?我们还遗漏了什么?还有什么陷阱?Heather:嗯，还有一件事，有时人们在否认的事情上，你必须意识到你有一个问题，然后才能解决它。有时我会遇到这样的公司，他们在最顶端衡量线索，在最底部衡量客户，他们有一个线索与客户的转化率，他们认为自己很好。他们没有意识到的是，在这两个东西之间还有很多额外的关卡和转化率，他们错过了这些东西，因为他们看不到这些东西，有很多机会可能被抛在了一边。所以，这也会成为人们前进的障碍，阻碍他们建造这些东西，通常情况下，如果他们处于这种心态，我就会想‘好吧，一年之后，这是我的名片，如果你被卡住了，请告诉我’，因为通常都会发生这种情况。

如果你的心态是我们在测量顶部或底部，我们有一个转换，我们只是滚动，注意，你可能会过来很快就能解决一些问题。JD:那么对于那些可能被困住了，并且有兴趣联系上你的听众，最好的联系方式是什么?

希瑟 :          确定。你可以在网上找到我，希瑟·库安，我在推特上，我在链接上，我在任何地方。你可以给hello@hdcdigital.com发电子邮件，然后，我们会写一些博客文章，我们会做一些播客和视频，以及各种各样的东西，试图帮助提供教育和意识这方面的东西，因为，只要它一直在进行，它只是不是每个人都知道的事情。

所以，是的，所以我到处都是。

JD :                   是的,Cooan Cooan。希瑟:是的，犹太人的发音，但是元音太多，会让人误解。OOAN。

JD:对，所以是Cohan Brothers，但是COOAN，我喜欢。你还有其他会议要开吗?Heather:我将在8月份参加SLC SEMs数字会议，在那里我将讲述如何使用营销自动化来打破PPC的天花板。所以，我实际上要讲的是如何组合和培育序列，以及如何在从内容中捕获线索后对其进行处理，因为这似乎就是你之前提到的黑箱。营销人员得到了所有这些线索，他们扼杀了它，对吗?但销售部门对这些客户无能为力，因为他们还没有准备好，那么我们如何弥补这一差距呢?

这可能是下一个。我想就这些了，我现在有安排了。JD:好了，最后，你会给刚开始进入客户关系管理领域的营销人员什么建议?你对那些开始涉足客户关系管理领域的营销人员有什么建议吗?我学到很多东西的最好的地方，是我和所有系统和运维人员一起出去玩。所以，营销运营人员，销售支持人员，他们是我的人，他们是我的朋友。所以，如果你是一名营销人员，你就有必要了解这些技术是如何工作的，以及这些技术的局限性。所以，去和你的MOPs人员和销售支持人员坐在一起，学习一点技术。和他们一起玩极客，了解他们在做什么，他们在做什么。他们处在销售和市场之间的核心位置，他们通常对市场状况和盲点有很好的洞察力。事实上，他们通常会有你从未想过的令人惊讶的策略想法，所以，他们是一个非常非常好的资源。如果你能接触到那些人我就会从那里开始学习。

还有其他很棒的资源，Demandgen.com有一个很棒的博客。Siriusdecisions有一个非常好的博客。这可能是最好的两个，如果你想深入了解B2B, CRM，营销自动化和所有这些技术栈之类的东西，MarTech会议是非常好的。

JD :                   完美的。很好的资源如果你想成为MarTech，请告诉我，我们会去的。我们会站在一个卡座里，所以请过来，和我一起玩，因为我不想一个人站在那里。过来打个招呼吧，我会很感激的。

所以Heather，非常感谢你的到来，跟我们谈论如何摆脱困境，真正进入后端数据。我非常欣赏你的知识和技能。欢迎从社区回到你身边!我们真的很感谢你能回来。我就知道这些了，还有别的吗?希瑟:我不这么认为，非常感谢你邀请我，这太棒了。JD:好的，再次感谢大家收听PPC节目。本集到此结束。我们下周见。AdStage团队相关po如何使用活动命名惯例和UTM策略来连接营销和销售如何使用Salesforce的力量来提高付费广告